Mis notas de Dr. John Ross, la Asociación Latinoamericana, y Cambiosenlavida.com

Marketing I: Mercados y publicidad

Marketing es el conjunto de principios y practicas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda y el estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin.  Si, es un proceso continuo que abarca todos los pasos entre la fabricación de una mercancía (o la oferta de un servicio) y su compra y posesión por parte de los consumidores.  Los cuatro elementos fundamentales del marketing son el producto (o servicio), el precio, el lugar de disponibilidad y el fomento de ventas.  Las cuatro “Pez” del marketing son el producto, precio, plaza (mercado), y publicidad.  El concepto de utilidad de un producto es la habilidad de un producto para satisficar los deseaos de un consumidor.  Para que exista esta utilidad, es necesario que un producto o servicio tenga (1) la forma deseada por el comprador (por ejemplo, el resultado de una producción, de una cosecha o de una investigación realizada por un asesor) (2) en un lugar apropiado (donde lo necesite y lo pueda adquirir el consumidor o usuario) (3) en el tiempo o momento deseado (para la fecha cuando lo necesite el comprador) para que luego se facilite (4) la posesión por parte del comprador.  Los funciones universales del marketing son financiamiento, compra, venta, transporte, almacenaje, estandarización y clasificación (control de cantidad y calidad), riesgo e información.  Pueden excluir.  Al determinar un mercado particular, es útil considerar factores como la edad, el salario, el lugar geográfico, etc.  Otra posible segmentación seria la que se basa en distintos acuerdos que contribuye a la identificación demográfica (cuantos? y donde?) y la pictográfica (quienes? Y como son?)

Compraventa, transporte y almacenaje

Las funciones del marketing son la venta del producto y su distribución al cliente, ya sea este el mayorista, el agente, el detallista, el gobierno o el consumidor mismo.  El transporte del producto para facilitar la entrega por medio de los diversos canales de distribución.  El almacenaje de los productos no utilizados inmediatamente.  El control de riesgo. La estructuración de precios para competir en el mercado.  Los comerciantes mayoristas compran sus mercancías para revenderlas al por mayor a los detallistas, minoristas, o directamente a los consumidores.  El detallista compra sus mercancías de los fabricantes o de diversos mayoristas para luego vendérselas, al detalle (o al por menor) al consumidor individual.  Las tres formas generales de flearar mercancías son: Flete terrestre: camión, ferrocarril y oleoducto (tubería provista de bombas para conducir el petróleo a larga distancia) o gasoducto (tubería de grueso calibre para conducir a distancia gas combustible, procedente por lo general de emanaciones naturales).  Flete marítimo o fluvial: cabotaje (navegación o trafico de buques entre los puertos de su nación sin perder de vista la costa), cabotaje de petroleros, líneas exteriores de pasaje y carga en forma de buque o transbordador, y barcaza (lanchón para transportar carga de los buques a tierra, o viceversa), gabarra (barco pequeño y chato destinado a la carga y descarga en los puertos) o chalana (embarcación menor, de fondo plano, que sirve para transportes en aguas de poco fondo y que se acopla a otras para ser remolcada en la navegación fluvial).  Flete aéreo: avión.  Los factores que se consideran para escoger el medio de transporte son el costo, la rapidez, la flexibilidad respecto a la extensión geográfica y la entrega de mercancías de gran volumen.  Los tipos de almacén que se utilizan para la venta a detalle son.  El almacén general: ha existido desde tiempos antiguos para el abastecimiento y la venta de herramientas agrícolas, lencerías y víveres.  Con la invención del camión y el mejoramiento de las carreteras, el almacén general va desapareciendo.  El almacén: ofrece una variedad de artículos de calidad, por ejemplo, equipo para deportistas.  El gran almacén: es el almacén general moderno con distintos departamentos, cada uno con su propio gerente o comprador especializado.  Frecuentemente se encuentra en los centros comerciales o en las afueras de las ciudades.  El supermercado y el mercado de descuentos: compran un gran volumen de mercancías y por eso pueden reducir el precio para el consumidor.  El detallista sin almacén: comercia con ventas a domicilio, por correo, por teléfono, por medio de un distribuidor automático (o maquina expendedora) por medio de vendedores ambulantes o por computadora.  La concesión (o franquicia): licencia o derecho otorgado a una persona para vender los productos o servicios de una empresa en una zona particular.  Este tipo de negocio ha alcanzado mucha fama en la industria de “la comida rápida” y hay gasolineras y concesionarios de automóviles que también funciona así.  El centro comercial: es un tipo de almacenaje al detalle mas reciente en el que varios detallistas se reúnen en un edificio grande, accesible por automóvil, en las afueras de una ciudad.  Ofrece un gran surtido de artículos de calidad en sus propios almacenes o tiendas.  A veces hay un supermercado,  un banco y un cine.  Además, hay estacionamiento alrededor de las tiendas y un gran almacén o una gran tienda de descuentos para atraer a los consumidores.  Al estructura los precios, el gerente debe considerar bien varios factores:

El estado actual y el futuro de la economía

La oferta y la demanda

• La flexibilidad de la demanda o de la oferta: es decir, el impacto del precio sobre la cantidad que se puede vender (la elasticidad del precio)
• La competencia y su impacto en los precios
• El costo de producción
• Los objetivos de la gerencia, los cuales determinan la importancia del volumen de ventas, la participación en el mercado o la tasa de rendimiento
• La situación financiera y comercial de la empresa, la cual espera alguna señal del líder de precios de la industria (generalmente la compañía mas grande) de que este va a subir o bajar los precios
• Los distribuidores, para que todos reciban un margen de beneficios adecuado
• Los reglamentos y las leyes estatales que rigen los mercados.  El descuento para pronto pago es el mas común

Marketing II: Compraventa, transporte y almacenaje

Que es la compraventa y que tipos de cartas de compraventa hay?  La compraventa es una operación en la cual un vendedor le ofrece un bien o servicio a un comprador por determinado precio.  Las cartas de compraventa son las del vendedor y las del comprador.  Cual es el propósito de la carta de cotización?  El vendedor contesta la solicitud con este y se especifican las posibles condiciones de ventaS.  Cuales son las condiciones bajo las cuales la carta de pedido representa un contrato?  En esta carta se detallan las condiciones del contrato de compraventa y es la correspondencia mas importante de todas las que se relacionan con el tema. Incluye estipulaciones como las siguientes: la cantidad, el precio (unitario y total), las condiciones de entrega, las condiciones de pago y las licencias, seguros y documentos de transporte necesarios. Cuando le manda el vendedor un contrato al comprador?  Si hay problemas con las mercancías, que tipo de carta le escribe el comprador al vendedor?  Quizás sea necesario enviar una carta, un fax o un comunicado de reclamación por correo electrónico.  Que es una carta de consignación?  La carta de oferta es una carta de consignación que representa un contrato entre el vendedor y su agente.

I. España

Hay discriminación contra de los gitanos que han estado en España por siglos, y contra de los recién llegados marroquíes indocumentados y los sudamericanos que buscan trabajo.  Esperar a que te tuteen para ser tuteado.  Trajes con marcas europeas.  Mujer puede llevar pantalones y salir en grupos. Declina la primera invitación.  España es el mas desarrollado de todos los países hispano-hablantes y el mas poderoso económicamente.  Al saludarse las mujeres negociantes en esta cultura se abrazan se besan en ambas mejillas.  Esta es la cultura madre de todos los países iberoamericanos.  La base cultural incluye los valores de la Iglesia Católica y del nacionalismo.  El manejo y la reducción de estrés -Entre los de las generaciones mayores (los que tienen más de 50 años) y los que tienen más educación, tienen en cuenta las enseñanzas de la Iglesia Católica

Factores importantes:  Muchos marroquíes trabajan como obreros indocumentados.  Los negociantes llevan trajes de marcas europeas.  Usa una choca floja.  Si le invita a su casa no vaya si es la primera vez.  Respecta valores inculcados en el nacionalismo y con la iglesia católica.  La clase gobierno: Tienen un rey, pero el parlamento (Monarquía Parlamentaria) y el presidente tiene el poder.  Los clientes reciben mucho información con afirmaciones, pero eso no significa que van a comprar es algo con respecto para ellos para decir si.  Reducen estrés con su fe, la religión católica, y su familia.  Es normal para los españoles a llegar 30-60 minutos tarde.  Las mujeres abrazan y besan como saludo

Personas importantes: Los pasa hacia la democracia en España comenzaron después de la muerte de Francisco Franco en 1975, cuando Adolfo Suárez fue nombrado presidente del gobierno en 1976 por el Rey Juan Carlos.  Un líder socialista, Zapatero fue elegido en 2004.

Recursos Naturales: Carbón, lignito, hierro, uranio, mercurio, pirita de cobre y de hierro, espato flora, yeso, cinc, plomo, caolín, potasa, energía hidroeléctrica.

Industrias: Textil, calzado, agroalimentaria, procesamiento de alimentos y de bebidas, metales y manufactures de metal, productos químicos y petroquímicos, construcción de barcos, automóviles, herramientas mecánicas, bienes de consumo, productos electrónicos, turismo.

II. México

Por una historia larga de negocios deshonestos o engañosos con empresas estadounidenses, hay mucho escepticismo y sospechas que subrayan cuales quiera negocios entre los dos países.  México tiene la clase alta más grande de todos los países latinoamericanos.  Aunque la gran mayoría de Mexicanos tiene sangre indígena, hay bastante discriminación contra las poblaciones indígena, como las de Chiapas que en los últimos años han recibido mucha atención de la prensa internacional.  Los valores de la Iglesia Católica no influyen mucho en la percepción de la verdad.  Equipos de negociaciones que no debe cambiar y en el primer encuentro necesitas un empleado principal.  Decir “tal vez” o “quizás” o “vamos a ver” equivale a decir “no.”  Por medio de la privatización, este país ha reducido la cantidad de empresas estatales de 1000 a 200 durante la ultima década.  Regateo.  En actos sociales discutir sobre negocios: prohibidos.  La influencia de los Estados Unidos ha aumentado los pensadores abstractos

Factores importantes:  Hay numerosas maquiladoras en la zona fronteriza a partir de firmar el TLCAN.  Se han privatizado 800 empresas estatales desde el ano 2000.  “Mañana” no quiere decir 24 horas de ahora, sino en un futuro no específic

Personas Importantes: Gobierno exclusivamente por un solo publico PRI hasta la elección de Vicente Fox Quesada del Partido de Acción Nacional (PAN) en el ano 2000.  En las ultimas tres décadas, el país ha desarrollado una economía de mercado libre de privatización de las empresas estatales, especialmente durante el gobierno del Presidente Zedillo.

Recursos Naturales: Petróleo, plata, cobre, oro, cinc, plomo, gas natural, madera.

Industrias: Petróleo, alimentos y bebidas, tabaco, sal, productos químicos, minería, hierro, acero, textiles y ropa, papel, vehículos de motor, bienes durables de consumo y turismo.

III. Guatemala

El cambio amenaza al guatemalteco, por eso el progreso en negociaciones es siempre lento y delicado.  El negociante guatemalteco habla en una voz muy calma y baja y evita a los que hablan en voces muy altas.  El sentido de honor es extremo, por eso el negociante de Guatemala evita el conflicto que puede causar la humillación al otro.  Tantos negociantes asiáticos (especialmente coreanos y chinos) han establecido tantas maquiladoras en Guatemala en lugar de México. Títulos profesionales: doctor, profesor, abogado “sin el apellido” (como Panamá).  Hay una pequeña clase elite y una enorme clase obrera que es pobre; apenas existe una clase media.  La discriminación contra la población indígena es muy fuerte; no hay una lengua fuerte.  Horarios de Gobierno: 9:30-15:30 sin descanso.  Mayoría del población todavía pobreza.  Presentaciones espectaculares.  Mujeres no pueden decir “yo” sino “nosotros”.  Regalo en la 2ª/3ª visita. Hay que hablar con una voz baja para no ofender a los negociantes de este país.  En este país una minoría pequeña es dueña de 90% de la riqueza nacional y casi no existe una clase media.  No ha abolido el ejercito, pero se prohíbe el llevarse los uniformes militares en lugares públicos.  Preguntas personales en la conversación de calentamiento son común

Factores Importantes: Hay muchas maquiladoras asiáticas por afinidades culturales.  El cambio le amenaza al negociante de este país.  Tiene que publicar algo en otra idioma (indígena) depende en que zona esta.  El turismo y la telecomunicación después de firmó los convenios de paz en 1996: se abierto a mucho mas personas.  La mujer no puede aceptar invitaciones individuales, pero sí puede si sea un invitación en un grupo.  Hay un gran población indígena y por eso hay muchos lenguas indígenas.  Es ilegal llevar puestos uniformes militares en las calles.  Debe hablar con una voz baja y calma para no mal impresionarlos.  Las mujeres estadounidenses no debe aceptar invitaciones individuales (sino puede ir en grupos).  El turismo

Personas Importantes: Larga historia de guerra civil.  En 1992 la activista Rigoberta Menchú, luchadora por los derechos civiles de los indígenas, las mujeres y los obreros marginados, ganó el Premio Nobel de la Paz, despertando la conciencia mundial frente a la violencia y la explotación guatemalteca.  entonces, se empezó a regenerar

Recursos: Petróleo, níquel, maderas poco comunes, pesca, chicle, energía hidroeléctrica.

Industrias: Azúcar, alimentos, maquinaria, textiles y ropa, muebles, productos químico, petróleo, metales, caucho (gomo), turismo.

IV. Costa Rica

El individualismo es muy importante en Costa Rica.  Basa sus decisiones más en sus sentimientos subjetivos, y en la ideología humanitaria (lo que beneficia a la comunidad puede influir sus decisiones) que en la información objetiva.  Sus tendencias hacia la ideología humanitaria, su tradición demócrata y la ausencia de un ejército son las razones por las que se llama Costa Rica “La Suiza de las Américas.”  La ética laboral es fuerte en los costarricenses, pero evitan estrés por negociar lentamente, enfocándose en detalles y evitando riesgos.  No hay mucho racismo, pero si hay mucho machismo y sexismo.  Menos machismo de todos los países.  El negociante costarricense es el mas puntual.  La mujer goza los mismos derechos comerciales y civiles, pero en la casa el hombre manda.  Ha tenido el PIB mas alto de Centroamericano.  Mucha competencia mundial.  El mas puntual

Factores Importantes: Por su neutralidad política y la ausencia de un ejercito se llama “La Suiza de las Américas.”  La negociante estadounidense puede usar “yo” sin ofenderle a nadie.  Por el énfasis dado al individualismo, se toman decisiones por consenso

Personas Importantes: En 1993, seis años después de que el presidente Oscar Arias ganó el Premio Nobel de la Paz (1987),  Costa Rica proclamó su neutralidad permanente- no tiene ejercicio.  La Universidad de la Paz y El Corte Interamericana de los Derechos Humanos están localizado en la cuidad capital de Costa Rica, San José.

Recursos Naturales: Energía hidroeléctrica.

Industrias: Procesamiento de alimentos, textiles y ropa, materiales para construcción, abono, productos de plástico, turismo y ecoturismo, equipo medico, microprocesadores, electrónica, papel.

V. Panamá

Por su historia de dominación por los Estados Unidos, el panameño tiende a tener prejuicios en contra de los negociantes estadounidenses.  En las negociaciones la práctica de regatear es muy común, por eso, el negociante estadounidense debe contar con este hecho al calcular sus propuestas y ofertas.  La discriminación se basa más en el estado socio-económico que en el racismo.  El intermediario no es común.  El panameño suele ser puntual, pero no siempre. Títulos sin apellido (como Guatemala).  Evitar conversaciones sobre el canal (el agua es dulce).  Panamá es el segundo país de Centroamérica que abolió el ejercito, en 1990. Hoy depende menos de la renta del canal y mas de la banca, la manufactura, el comercio naviero y la zona de libre comercio en Colon.  Los negociantes son muy formales y los hombres mantienen su chaqueta aunque hace mucho calor.  El ordenamiento urbano es un caos

Factores Importantes: Aunque no es el país más puntual de América Central, se puede anticipar que las negociaciones serán más o menos puntuales.  Se estableció la primer zona de libre comercio en América Central.  A los negociantes no usan gentilicio “americano” para describir alguien en los Estados Unidos, sino “estadounidense” porque creen que todos los ciudadanos de América del Norte, América Central, y América del Sur.  El ex presidente esta preso en una cárcel estadounidense por ayudar a lavar dinero de narcotraficantes.  Por la presencia extendida de los Estados Unidos en este país, los negociantes tienen sospechas cuando negocian con comerciantes estadounidenses.  Uso de “yo” prohibido para la mujer.

Personas Importantes: En las ochentas, una serie de problemas políticos causados por las actividades sospechosas del general Manuel Antonio Noriega, un ex-agente de la CIA, provocó sanciones económicas contra el gobierno panameño por parte de los EUA.  En 1989, las tropas norteamericanas invadieron a Panamá, capturaron al general Noriega y lo encarcelaron en EUA.  Luego lo condenaron por trafico de drogas y todavía continua encarcelado en Miami.  El gobierno estadounidense instaló Guillermo Endara como presidente.

Recursos Naturales: Cobre, caoba y bosques, camarones, energía hidroeléctrica

Industrias: construcción, refinación y productos de petróleo, cemento, azúcar, procesamiento de alimentos y de bebidas, metalistería, productos químicos, papel y productos de papel, imprenta, minería, ropa, y muebles.

VI. Venezuela

Espera la formación de una amistad basada en fidelidad y confianza antes de realizar negocios con el negociante estadounidenses.  Al venezolano no le gusta hablar de su vida personal en la situación comercial.  En situaciones comerciales el venezolano es muy sospechoso de la persona que trata de ser muy amistosa y personal: Esa clase de persona le causa estrés al venezolano (la confianza se establece con la amistad y la amistad requiere tiempo).  La expresión de gratitud es muy importante.  El trafico en Caracas es terrible, necesitaras mas tiempo para llegar a tiempo.  Los hombres se chocan la mano y dicen su nombre a la vez. ¡Apretón fuerte!  El venezolano te tocará durante la conversación. Vestido: Pantalones cortos: solo en casa o en la playa, no en público.  Conversación de calentamiento: el venezolano no es muy personal. No hagas preguntas personales ni hables sobre el gobierno, ni la influencia de EEUU. Habla sobre cultura o la belleza de Venezuela. Puedes responder correspondencia en ingles si la recibes en ingles.  Piropear es común.  Es uno de los mayores productores y exportadores de petróleo del mundo- economía base en lo (OPEC).  El mas reservado de todo Latinoamérica (solo España es mas reservado).  No se preocupan las fechas limites, y el tiempo no produce el estrés.  Los abogados en las negociaciones causan sospechas

Personas Importantes:  Hugo Chávez ganó la presidencia en 1999 con el apoyo de los pobres que buscaban mejorar su nivel de vida.  Su política económica y la nueva constitución propuesta por él no ha atraído muchas inversiones internacionales.  La constitución le otorgó poderes casi ilimitados y dividió al país, puesto que la clase baja aprobó la constitución y las clases media y alta la rechazaron.  Las políticas de Chávez, líder popular entre los pobres, han causado grandes y violentas huelgas de protesta por parte de sus opositores.  En 2002 el valor del bolívar cayó un 25% contra el dólar y el presidente tuvo que renunciar a la precedencia por dos días, después de los cuales el gobierno interino fracasó, permitiendo que Chávez recuperara la precedencia.

Recursos: Petróleo, gas natural, carbón, hierro, oro, bauxita, otros minerales, energía hidroeléctrica, diamantes.

Industrias: Petróleo, petroquímica, cemento, abono, vehículos y piezas de repuesto, telecomunicaciones, minería de hierro, materiales para construcción, procesamiento de alimentos y bebidas, textiles, calzado, símicos, plásticos, acero, alumno, ensamblaje de vehículos de motor.

Citas Comerciales

• Intermediario es necesario (embajada o banco internacional)
• Concertar la cita entre 3 y 4 semanas antes (mejor por la mañana)
• Confírmala por escrito ese día
• Reconfórmala 1 semana antes (télex, correo-e, teléfono)
• Primer contacto: mejor con un representante individual
• La expresión de gratitud es muy importante

Puntualidad

• Hay que ser puntual
• El trafico en Caracas es terrible=necesitaras mas tiempo para llegar
• Contexto social: también hay que ser puntual, pero no tanto

Horario Laboral

• 8:00-12:00 y 14:00-17:00 (empresas)
• 8:00-12:00 y 14:00-17:00 (gobierno)
• Mejores meses: de mediados de enero a junio y de septiembre a noviembre
• Navidad, Pascua y Carnaval son malas semanas para comerciar
• Franja Horaria GMT-4

Saludos

• Los hombres se chocan la mano y dicen su nombre a la vez. Apretón Fuerte
• Las mujeres se tocan el brazo u hombro
• Mas amistad Hombres: abrazo   Mujeres: beso en la mejilla
• Da la mano al despedirte
• Espacio: el venezolano esta muy cerca
• El venezolano te tocara durante la conversación
• Hombre y mujer: la mujer decide y el hombre espera

Títulos

• Formalidad: usted, señor/a, señorita
• Títulos profesionales: doctor/a, profesor/a, abogado/a, ingeniero/a

Forma de Vestir

• Hombres: traje elegante, ligero, de color oscuro (clima tropical)
• Mujer: vestido elegante conservador y de buen gusto
• Pantalones cortos: solo en casa o en la playa, no en publico

El Acto de Comerciar

• Se cortes y respetuoso pero no demasiado, puedes levantar sospechas si te pasas
• Al venezolano le gusta controlar la situación
• Los empleados principales toman las decisiones
• Como siempre, negociaciones lentas (3 o 4 vistas antes del primer contrato)
• Conversación de calentamiento: el venezolano no es muy personal.  No hagas preguntas personales ni hables sobre el gobierno, la influencia de EEUU.  Habla sobre cultura o la belleza de Venezuela
• Enfatiza beneficios a largo plazo para ambas partes
• Puedes responder correspondencia en ingles si la recibes en ingles; sino, en español

Detalles

• Los venezolanos son muy directos para establecer nuevas relaciones
• Piropear es común y se hace con cortesía, incluso a los hombres, no te ofendas

VII. Ecuador

Muchos negociantes ecuatorianos tienen una exagerada estimación de su importancia, así hay que ser digno pero a la vez, hay que tener consideración de ese aspecto y mostrar una deferencia cordial al cliente.  Negociaciones con ambiente relejado y buena conversación.  Ellos siempre esperan una reducción de precio en cada aspecto del contrato porque negociar rigurosamente.  Fuerte ética laboral.  Contraste social entre los serranos y los costeños.  Casi todos los meses son buenos para comerciar.  Hay pingüinos.  En las negociaciones hay que ser respetuoso a cada miembro del grupo ecuatoriano porque cada miembro del equipo tiene voz en las decisiones iniciales (Sin embargo, serán los principales empleados los que tomen las decisiones finales).  La influencia de la Iglesia Católica tiende a ser muy fuerte en su vida personal y bastante presente en su vida profesional.  Probablemente te tocará durante la conversación

En la costa el cliente puede llevar guayabera, tu no.  No habla de Perú.  La mujer no puede beber alcohol duro, solo sangría o vino, o zumo de frutas.  En 2000, adoptó el dólar EUA como la moneda nacional en un intento de reducir la inflación y estabilizar la economía.  La economía es principalmente agrícola.   Desde los anos sesenta, debido a un progresivo proceso de empobrecimiento.  Los campesinos han emigrado a las grandes ciudades en busca de una vida mejor.  El resultado ha sido muchas veces la dura realidad del desempleo y la pobreza urbana.  Ecuador fue uno de los países hispanoamericanos que trató de solventar su deuda internacional de mas de diez millones de dólares.  El petróleo ha llegado a ser la exportación mas importante del país, por lo cual se dieron muchas fluctuaciones en la economía 4nacional durante la década de los noventa.  La crisis económica asiática causó dificultades en la economía.  El gobierno procuró firmar acuerdos con varias instituciones financieras, notablemente con el Fondo Monetario Internacional (FMI), y trató de poner en vigor reformas estructurales y fiscales para solventa la crisis y cambiar la coyuntura negativa del país

Personas Importantes:

Recursos: Petróleo, pesca y mariscos (especial el camarón), madera, oro, piedra caliza, energía hidroeléctrica.

Industrias: Petróleo, procesamiento de alimentos, textiles, pesca, productos de madera, de papel y de metal, productos químicas y farmacéuticos, plásticos y minerales.

VIII. CHILE – EL “TIGRE” DE AMÉRICA DEL SUR

El estilo cognitivo es La persona de negocios en Chile tiende a ser un pensador asociativo.  Procesa información en una manera subjetiva.  Busca soluciones a problemas al nivel personal más que por medio de reglas:  las reglas sirven más como guía que como absoluto.  Pone más énfasis en el valor del individuo que en la información objetiva.  Sigue su intuición y recibe cada experiencia como algo nuevo.  Aunque la mayoría de los negociantes chilenos tienden a ser pensadores asociativos, existe una pequeña minoría educada en el extranjero que piensa en un modo abstracto.  Estos se encuentran en el alto mando de una empresa.  Este grupo elite usualmente habla inglés.  Sin embargo, su estilo cognitivo abstracto opera sólo limitadamente en el tomar de  decisiones.  La estrategia para negociar de la persona chilena.  En las negociaciones el chileno es algo serio y el ritmo es lento: el primer contrato puede costar 2 a 3 visitas; sin embargo, al establecer una amistad profesional, el chileno es muy fiel y cumplidor.  La familia es el centro de la cultura chilena, y cada individuo tiene una fuerte responsabilidad a su familia extendida y a su grupo de colegas y amigos.  Favorece al miembro de la familia para un puesto. El negociante depende mucho de sus conexiones familiares.  Con quien se casa puede determinar mucho en cuanto a su estatus social y profesional.  El chileno tiende a ser un poco fatalista, así para negociar bien con éste hay que hacerse participante activo en el proceso de resolver problemas en negociaciones, tal que ambas partes ganen.  En negocios el chileno tiene fama por pagar rápidamente sus deudas.  El manejo y la reducción de estrés.  El negociante halla seguridad y estabilidad en la familia extendida y los amigos íntimos.  Importa mucho el honor de su familia (buen nombre, riqueza relativa, clase socio-económica) en la identidad profesional del negociante.  Aunque el cristianismo católico y protestante entran bastante en la vida profesional del chileno.  Evitan estrés por negociar lentamente, enfocando en detalles y evitando riesgos

Cuestiones de igualdad.  Por su fuerte creencia en el carácter único de cada individuo, los chilenos apoyan la idea de igualdad entre todas personas.  Los prejuicios más comunes se relacionan a la reputación de la familia, y hay prejuicios raciales contra las poblaciones indígenas.  Aunque el machismo persiste en Chile, hay muchas mujeres ocupan puestos importantes en los sectores comercial y gubernamental.  La estructura social tiene una reducida clase de súper-ricos, pero tiene una de las más grandes clases medianas de Hispanoamérica con el PIB Per cápita más alto de Sudamérica.  Las costumbres empresariales de Chile

Intermediario: El uso de un intermediario es necesario en Chile.  Se puede encontrar un intermediario por un banco internacional de Chile, la embajada chilena o “The North American-Chilean Chamber of Commerce.”  Al hacer las presentaciones iniciales el use del  intermediario es opcional.

Puntualidad: El negociante estadounidense: SIEMPRE PUNTUAL.  El cliente chileno llegara entere 15 y 30 minutos tarde.  Hay que se puntual en las comidas.  En los eventos sociales es normal y cortes llegar 15 a 30 minutos tarde.

Citas comerciales: Fijar la cita entre 2 semanas antes de la visita (el intermediario debe arreglar la primera cita).  Confirmarla por teléfono al llegar en Chile.  En la primera reunión, hay que tener un empleado del alto mando (pero solo en la primera).

Horarios y temporadas  de comercio: Empresas privadas: 9:00-12:00 y 15:00-17:00 (L. a V.).  Gobierno: enero a marzo: 9:00-16:30 (L. a V.).  Gobierno: abril a diciembre: 8:00-13:00, 15:00-18:00.  Meses de vacación: de la ultima semana de diciembre al primero de marzo.  Fiestas: Semana Santa.  GMT-4

Saludos comunes:

• Los hombres
  • Se chocan la mano (apretón firma como en EE.UU.)
• Las mujeres se tocan mutuamente el hombro o el brazo
  • Con mas Amistad se abrazan y se besan en ambas mejillas
  • Entre hombre y mujer, es la mujer que determina el tipo de saludo que prefiere y lo inicia
  • La mujer estadounidense usualmente ofrece su mano al cliente chileno
  • En el primer encuentro, hay que dar una tarjeta comercial a cada miembro del equipo chileno
  • Como siempre, hay que saludar a cada persona individualmente y despedirse a cada uno a salir

e.   Títulos

• Formalidad: usted, señor/a, señorita
• Títulos profesionales: el único titulo profesional que se usa con regularidad es doctor/a por medico, como en EE.UU.
• Tuteo: no es muy común en Chile en el contexto comercial

f.  El vestirse profesional

• Ropa elegante pero conservadora con colores oscuros
• Hombres: traje de negocios marcas europeas
• Mujeres: traje con falda
• Ojo: hay que llevar chaqueta o suéter al comerciar en las montanas

Actos sociales:

• Hombres: Dockers, polo, y mocasines
• Mujeres: vestido elegante
• Pantalones cortos: prohibidos
• Pantalones vaqueros: prohibidos
• No se debe llevar joyería (ni anillos, ni relojes de oro ostentosos) porque en Chile tales cosas con consideraciones detalles sin gracia

El acto de comerciar: En las calas iniciales no se debe mencionar los países vecinos.  En las reuniones hay que dirigirse a todos y no solo al jefe.  Al chileno le gusta la claridad, así se pueden hacer preguntas directas.  La actitud de los negociantes chilenos es muy positiva en cuanto a los Estado Unidos y comerciar con éxito en Chile es mas fácil que en otros países latinoamericanos.  Típicamente el negociante chileno es conservador en su política y conducta.  Las presentaciones de multimedia no deben ser muy extravagantes.  Los chilenos tienden a ser serios, pero aprecian un buen sentido de humor después de se establezca una amista.  Hay cultivar y mantener buenas relaciones con la secretaria del empleado principal, pues es la persona que puede facilitar muchas gestiones en el acto de negociar (gatekeeper).  En las negociaciones hay que ser firme en cuanto a negociar los precios mínimos, pero flexible y creativo en el financiamiento del plan.  Un contrato requiere 2 a 3 visitas.  Aunque muchos chilenos hablan ingles, como siempre, hay que traducir todo el material informativo a español.  Al chileno no le gustan las personas ruidosas, maleducadas y agresivas, así hay que portarse con buenos modales, amabilidad y respeto a todos.  Al chileno le gusta la buena conversación durante los eventos sociales, así hay que estudiar la cultura artística, el vino, la literatura, la economía y el futuro comercial positivo entre los E.U.A. y Chile.  No existe una etiqueta sobre dar regalos en Chile, pero se los pueden dar una vez que se establezca una amistad.

Las Finanzas: Que significa la palabra finanzas?  Que origen etimológico tiene?  El vocablo finanzas viene etimológicamente del latín Finís (frontera, extremo, fin), y se refiere a la idea del buen fin de una actividad comercial.  Financiar, es “poner los medios para que al final de la operación las necesidades en recursos de dinero, medios de pago o valores estén cubiertos?  Al referirse a fuentes financieras, en que se distingue la autofinanciación del financiamiento externo?  Si la fuente es autofinanciara, los fondos proceden de las reservas o de los beneficios de la empresa misma o de su propio capital o patrimonio. Que es el financiamiento a corto plazo?  De que diferentes fuentes puede proceder este tipo de financiación?  El financiamiento externo a corto plazo de una empresa lo constituyen los fondos requeridos para financiar las operaciones cotidianas

La importación y la exportación

Importación-compra de productos originarios del extranjero a agentes situadas fuera del territorio nacional.  Exportación-venta de productos originarios del territorio nacional a agentes situados fuera de dicho territorio.

Las naciones han considerado la exportación como una actividad económica positiva.  Exportar indica que sobran materias primas, productos y servicios,, o que se han creado ciertos productos que se pueden vender fuera del territorio nacional con el fin de conseguir capital de nuevos mercados.  La importación puede perjudicar la producción nacional y, por lo tanto, la inversión en las empresas nacionales.  Para protegerse y fomentar la capacidad productora nacional, los diferentes país adoptan medidas proteccionistas contra la competencia extranjera.  Estas suelen tomarse en forma de aranceles aduaneros altos o restricciones cuantitativas sobre las importaciones, llamadas cuotas o contingentes de importación.  Los documentos que los individuos, las instituciones y los gobiernos en el comercio internacional utilizar son 1-9 pg. 384.

Flete- (1) precio de alquiler de una nave u otro medio de transporte como a la (2) carga que se transporta, y en Argentina, Chile Y Uruguay se puede referir al (3) vehículo de transporte o al (4) acto de transportar algo.  Fletar es dar o tomar a flete (arrendar o contratar) un buque u otro medio de transporte.  En el contrato de fletamento (también flotamiento), el fletante es el naviero o armador (el dueño de algún medio transportista o quine lo represente) que realiza el transporte.  El fletador es el encargado de entregar la carga que ha de transportarse, es decir, la persona física o jurídica que contrata un buque para transportar mercancías.

Los Incoterms (de International Comercial Termas), un reglamento de conceptos y siglas globalmente aceptados para los contratos de compraventa.  Los Icoterms son reconocidos como estándares internacionales por las cortes y las autoridades aduaneras en todos los países del mundo.  Mira a la tabla 13-1.

Un giro es un tipo especial de cheque, puede hacerse a la vista o a plazo.  Si es a la vista, el girado o librado (el banco o una empresa) se compromete a pagar al tenedor o portador (el vendedor que ha recibido el cheque) la cantidad indicada por el girador o librador (el comprador que paga la mercancía).  La carta de crédito es un instrumento que indica que un banco garantiza el pago prometido por el importador.  Ele crédito del banco sustituye el del comprador y así reduce aun mas el riesgo del vendedor  Este crear confianza en las transacciones internacionales también.  El crédito irrevocable y confirmada se usa en particular para el comercio internacional en zonas de guerra o de inestabilidad social, política o financiera.

Los elementos claves de la importación son que el exportador (vendedor) tiene que hacer llegar su producto o servicio al importador (comprador en otro país), asegurándose a la vez que recibirá el pago convenido entre el y el cliente.  Las cartas típicas relacionadas con la importación y la exportación son: Solicitud de cotización de precios y cotizaron de precios, pedido de mercancía y acuse de recibo de pedido, cancelación e un pedido o anuncios descontinuación de mercancías, solicitud de seguros para las mercancías que se envían, envío de mercancías, aviso de error en el envío de mercancías, y reclamación por mercancías no rescindas debidamente.  Los detalles que se incluyen en la correspondencia sobre la importación y la exportación son.

Algunos de los documentos que suelen utilizarse e n la importación y la exportación son:

• La licencia o el permiso de importación o exportación
• Los instrumentos de pago, como los giros y las cartas de crédito
• Los seguros parar proteger el envío de las mercancías
• Los conocimientos de embarque para los transportistas
• Los certificados de origen
• Los certificados sanitarios para plantas, animales y ciertos comestibles
• A declaraciones y facturas consulares del país importador, las cuales permiten fijar los aranceles que hay que pagar y comprueban que el exportador ha presentado los documentos comerciales requeridos
• Los certificados de recepción de mercaderías

 IX. CUBA: El Periodo Especial en la Esquizofrenia Económica

A. El estilo cognitivo

Existen negociantes que son miembros del gobierno (empresas mixtas) y existen negociantes de empresas familiares (empresas privadas).  La persona de negocios privados en Cuba es un pensador asociativo.  Usualmente procesa información en una manera subjetiva y pone más énfasis en el valor del individuo que en la información objetiva.  Los cubanos son muy personales y amistosos.  Los representantes negociantes del gobierno cubano tienen tendencias hacia el pensamiento abstracto en negociaciones. Los del gobierno son capaces de usar el pensamiento abstracto.  Los del gobierno ponen más énfasis en la información que en el personalismo.  El establecimiento de la amistad y la confianza no son esenciales para negociar con éxito con el cubano. Hay dos clases de negocios en Cuba, las empresas privadas familiares y las empresas.  mixtas entre el gobierno cubano e inversionistas extranjeros.  Las empresas familiares no tienen relaciones oficiales con inversionistas extranjeros.  Estas operaciones familiares sólo tienen empleados que son miembros de la misma familia y son “paladares” y hoteles pequeños.  Las empresas mixtas (el gobierno cubano es socio con el inversionista extranjero).  La empresa mixta tiene que seguir la guía del gobierno.  Un problema con recompensar a los empleados es que el sueldo entre el más pagado y el menos pagado no puede exceder la ratio de 7:1, y el límite del sueldo es $200 al mes.  50% de la ganancia va al gobierno cubano y 50% va a la empresa extranjera y además paga un impuesto modesto

B. La estrategia para negociar del gobierno de Cuba

Las negociaciones entre los extranjeros y el gobierno de Cuba son burocráticas y toman mucho tiempo.  El gobierno trata de admitir a los negociantes que quieren beneficiar a la sociedad cubana y no sólo ganar dinero.  Los miembros del gobierno cubano controlan las condiciones de trabajo de las empresas mixtas.  Favorece a los amigos de los políticos para puestos.  Las clases sociales son los miembros del partido comunista (un grupo bastante reducido) y el resto de la población.  El gobierno cubano toma decisiones basadas en la política marxista-leninista (según la teoría), la que exige que el pueblo reciba los beneficios económicos.  La empresa familiar tiene que seguir muchas regulaciones muy estrictas.  Están sujetadas a vigilancia gubernamental.  No pueden ganar mucho dinero sin llamar la atención del gobierno que trata de imponer una igualdad de sueldos entre todos cubanos

C. El manejo y la reducción de estrés

El gobierno cubano halla seguridad en la ideología colectiva y en el partido comunista para guiar las actividades profesionales.  El negociante familiar halla seguridad y estabilidad en la familia extendida y los amigos íntimos.  El cubano no se preocupa por el cuidado médico y la educación, ya que el gobierno provee ambos.  Aunque el ateísmo es dominante, la Iglesia Católica y la Santería son cada día más importantes y proporcionan más y más paz emocional en el “Periodo especial” [El “Periodo especial” inició con la eliminación de las subvenciones de la antigua Unión Soviética al principio de los 90]

D. Cuestiones de igualdad

Los miembros del Partido Comunista reciben más privilegios que el resto del pueblo.  El gobierno de Cuba ha exiliado a miles de cubanos a los EE.UU., España y otros países desde la revolución de 1959 y ha encarcelado y asesinado a muchos disidentes anticomunistas a lo largo de los años.  El machismo persiste en Cuba, pero la mujer cubana tiene todos los derechos civiles y sociales que tiene el hombre: hay muchos divorcios en Cuba, algo bastante insólito en el mundo hispano.  Aún existe el racismo contra el negro, pero es muchísimo mejor que antes de la revolución.  En Cuba todos ciudadanos reciben una buena educación y ascienden en el sistema según sus éxitos académicos y no su raza.  El periodo especial: La esquizofrenia económica.

Intermediario:  El uso de un intermediario no es necesario en Cuba, sin embargo todos los negociantes extranjeros tienen que comerciar exclusivamente con representativos del gobierno.  El gobierno es socio en cualquier emplearon inversionistas extranjero.

Citas comerciales:  Es necesario fijar citas con los oficiales del gobierno por lo menos 2 semanas antes de la visita.  Es prudente reconformarla por teléfono al llegar en Cuba

Puntualidad: El negociante estadounidense: Siempre puntual.  El cliente cubano es bastante puntual.  En los eventos sociales es normal y cortes llegar unos 30 minutos tarde.

Horario laboral: 9:00

• Empresas estatales 9:00-13:00 y 15:00-17:00 (L. A V.)
• Gobierno: 8:30-12:30 y 13:30-17:30 (L. A V.) y 8:30-12:00 cada otro sábado
• Ojo: Todos los negocios con extranjero tienen que realizarse por las oficiosas del gobierno
• Se puede negociar en Cuba todo el ano, pues hay solo 15 días festivos
• Es un país ateo así no se celebran ni la Navidad, ni la Semana Santa, Franja

Saludos:  Los hombres se chocan la mano con un apretón firme (con mas amistades abrazan y le toca el antebrazo y se besan en la mejilla).  Entre hombre y mujeres, se chocan la mano y el hombre y no es necesario que el espere que la mujer inicie el saludo.  Como siempre, hay que saludar a cada persona individualmente y despidiese a cada uno al salir.

Un giro es un tipo especial de cheque, puede hacerse a la vista o a plazo.  Si es a la vista, el girado o librado (el banco o una empresa) se compromete a pagar al tenedor o portador (el vendedor que ha recibido el cheque) la cantidad indicada por el girador o librador (el comprador que paga la mercancía).  La carta de crédito es un instrumento que indica que un banco garantiza el pago prometido por el importador.  Ele crédito del banco sustituye el del comprador y así reduce aun mas el riesgo del vendedor  Este crear confianza en las transacciones internacionales también.  El crédito irrevocable y confirmada se usa en particular para el comercio internacional en zonas de guerra o de inestabilidad social, política o financiera.

Los elementos claves de la importación son que el exportador (vendedor) tiene que hacer llegar su producto o servicio al importador (comprador en otro país), aswgurandose a la vez que recibirá el pago convenido entre el y el cliente.  Las cartas típicas relacionadas con la importación y la exportación son: Solicitud de cotización de precios y cotizaron de precios, pedido de mercancía y acuse de recibo de pedido, cancelación e un pedido o anuncios descontinuación de mercancías, solicitud de seguros para las mercancías que se envían, envío de mercancías, aviso de error en el envío de mercancías, y reclamación por mercancías no rescindas debidamente.  Los detalles que se incluyen en la correspondencia sobre la importación y la exportación son.

Algunos de los documentos que suelen utilizarse e n la importación y la exportación son:

• La licencia o el permiso de importación o exportación
• Los instrumentos de pago, como los giros y las cartas de crédito
• Los seguros parar proteger el envío de las mercancías
• Los conocimientos de embarque para los transportistas
• Los certificados de origen
• Los certificados sanitarios para plantas, animales y ciertos comestible
• A declaraciones y facturas consulares del país importador, las cuales permiten fijar los aranceles que hay que pagar y comprueban que el exportador ha presentado los documentos comerciales requeridos
• Los certificados de recepción de mercaderías

 IX. CUBA: El Periodo Especial en la Esquizofrenia Económica

A. El estilo cognitivo

Existen negociantes que son miembros del gobierno (empresas mixtas) y existen negociantes de empresas familiares (empresas privadas).  La persona de negocios privados en Cuba es un pensador asociativo.  Usualmente procesa información en una manera subjetiva y pone más énfasis en el valor del individuo que en la información objetiva.  Los cubanos son muy personales y amistosos.  Los representantes negociantes del gobierno cubano tienen tendencias hacia el pensamiento abstracto en negociaciones. Los del gobierno son capaces de usar el pensamiento abstracto.  Los del gobierno ponen más énfasis en la información que en el personalismo.  El establecimiento de la amistad y la confianza no son esenciales para negociar con éxito con el cubano. Hay dos clases de negocios en Cuba, las empresas privadas familiares y las empresas.  mixtas entre el gobierno cubano e inversionistas extranjeros.  Las empresas familiares no tienen relaciones oficiales con inversionistas extranjeros.  Estas operaciones familiares sólo tienen empleados que son miembros de la misma familia y son “paladares” y hoteles pequeños.  Las empresas mixtas (el gobierno cubano es socio con el inversionista extranjero).  La empresa mixta tiene que seguir la guía del gobierno.  Un problema con recompensar a los empleados es que el sueldo entre el más pagado y el menos pagado no puede exceder la ratio de 7:1, y el límite del sueldo es $200 al mes.  50% de la ganancia va al gobierno cubano y 50% va a la empresa extranjera y además paga un impuesto modesto

B. La estrategia para negociar del gobierno de Cuba

Las negociaciones entre los extranjeros y el gobierno de Cuba son burocráticas y toman mucho tiempo.  El gobierno trata de admitir a los negociantes que quieren beneficiar a la sociedad cubana y no sólo ganar dinero.  Los miembros del gobierno cubano controlan las condiciones de trabajo de las empresas mixtas.  Favorece a los amigos de los políticos para puestos.  Las clases sociales son los miembros del partido comunista (un grupo bastante reducido) y el resto de la población.  El gobierno cubano toma decisiones basadas en la política marxista-leninista (según la teoría), la que exige que el pueblo reciba los beneficios económicos.  La empresa familiar tiene que seguir muchas regulaciones muy estrictas.  Están sujetadas a vigilancia gubernamental.  No pueden ganar mucho dinero sin llamar la atención del gobierno que trata de imponer una igualdad de sueldos entre todos cubanos

C. El manejo y la reducción de estrés

El gobierno cubano halla seguridad en la ideología colectiva y en el partido comunista para guiar las actividades profesionales.  El negociante familiar halla seguridad y estabilidad en la familia extendida y los amigos íntimos.  El cubano no se preocupa por el cuidado médico y la educación, ya que el gobierno provee ambos.  Aunque el ateísmo es dominante, la Iglesia Católica y la Santería son cada día más importantes y proporcionan más y más paz emocional en el “Periodo especial” [El “Periodo especial” inició con la eliminación de las subvenciones de la antigua Unión Soviética al principio de los 90]

D. Cuestiones de igualdad

Los miembros del Partido Comunista reciben más privilegios que el resto del pueblo.  El gobierno de Cuba ha exiliado a miles de cubanos a los EE.UU., España y otros países desde la revolución de 1959 y ha encarcelado y asesinado a muchos disidentes anticomunistas a lo largo de los años.  El machismo persiste en Cuba, pero la mujer cubana tiene todos los derechos civiles y sociales que tiene el hombre: hay muchos divorcios en Cuba, algo bastante insólito en el mundo hispano.  Aún existe el racismo contra el negro, pero es muchísimo mejor que antes de la revolución.  En Cuba todos ciudadanos reciben una buena educación y ascienden en el sistema según sus éxitos académicos y no su raza.  El periodo especial: La esquizofrenia económica.

Intermediario:  El uso de un intermediario no es necesario en Cuba, sin embargo todos los negociantes extranjeros tienen que comerciar exclusivamente con representativos del gobierno.  El gobierno es socio en cualquier emplearon inversionistas extranjero.

Citas comerciales:  Es necesario fijar citas con los oficiales del gobierno por lo menos 2 semanas antes de la visita.  Es prudente reconformarla por teléfono al llegar en Cuba

Puntualidad: El negociante estadounidense: Siempre puntual.  El cliente cubano es bastante puntual.  En los eventos sociales es normal y cortes llegar unos 30 minutos tarde.

Horario laboral: 9:00

• Empresas estatales 9:00-13:00 y 15:00-17:00 (L. A V.)
• Gobierno: 8:30-12:30 y 13:30-17:30 (L. A V.) y 8:30-12:00 cada otro sábado
• Ojo: Todos los negocios con extranjero tienen que realizarse por las oficiosas del gobierno
• Se puede negociar en Cuba todo el ano, pues hay solo 15 días festivos
• Es un país ateo así no se celebran ni la Navidad, ni la Semana Santa, Franja

Saludos:  Los hombres se chocan la mano con un apretón firme (con mas amistades abrazan y le toca el antebrazo y se besan en la mejilla).  Entre hombre y mujeres, se chocan la mano y el hombre y no es necesario que el espere que la mujer inicie el saludo.  Como siempre, hay que saludar a cada persona individualmente y despidiese a cada uno al salir.

Títulos

• Formalidad: usted, señor/a, señorita
• Se usan ciertos títulos profesionales como ingeniero/a, profesor/a, doctor/a, pero el negociante oficial es menos formal y no le impresionan los títulos, sino la calidad del carácter y la conciencia social del negociante extranjero
• Tuteo: no es muy común en Cuba en el contexto comercial

Forma de vestir

• Ropa conservadora con colores oscuros
• En cuba no hay mucho énfasis dado a loas marcas europeas
• Hombres: traje de negocios
• Mujeres: traje con pantalones
• Actos sociales:

Hombres: Dockers, camisas, polo y mocasines

Mujeres: vestido bonito

• En fiestas o bailes, el vestirse es bastante casual y humilde comparado con el de otros paíse
• Ojo: a los cubanos les importa mas la limpieza que la ropa elegante

El acto de comerciar

• Hay que anticipar lentas negociaciones pero la velocidad usualmente depende de las necesidades del gobierno cubano mas que cualquier otra cosa
• Las decisiones se toman por los miembros de los comités del control central de la política económica del gobierno
• En las negociaciones con el gobierno es prudente enfocar en los beneficios para el bien social del pueblo cubano
• Hay que mantener el contacto constante de los ojos con el cubano con quien se conversa
• El cubano tiene un espacio muy reducido, pero no se puede retirarse porque es ofensivo
• Al cubano le gusta hablar de música afrocubana, la salsa, arte, deportes y de la hermosura natural de su país
• No es prudente hablar de política, religión ni del embargo prolongado de los EE.UU., ni de la pobreza y subdesarrollo de Cuba
• Hay que cenar siempre en los hoteles y los restaurantes del gobierno que existen especialmente para los extranjeros
• Las presentaciones de multimedia pueden ser extravagantes, pero inteligentes, enfocando en el bienestar publico mas que en la ganancia
• Los negociantes extranjeros deben tener un traductor como miembro de su equipo de negociaciones
• Pocos negociantes del gobierno cubano hablan bien el ingles, hay que traducir todo el material comercial e informativo al español
• A veces los contratos con el gobierno sufren modificaciones después por el estado inestable del gobierno en la economía global
• Existe una economía doble en Cuba, la oficial se basa en el peso cubano que no tiene mucho valor en el mercado internacional de divisas; y la economía informal basada en el dólar que llega con los turistas y por los envíos de dólares de los cubanos exiliadas en los EE.UU.
• Recientemente la ganancia del turismo ha superado la ganancia de la venta de azúcar
• La política gubernamental de permitir la presencia estrictamente controlada de privadas empresas familiares se llama “el capitalismo frío”

Información adicional

Como se distribuyen los hispanos norteamericanos por origen y por región?  Ahora, use el Internet para encontrar la siguiente información.  Cuantos hispanos viven y trabajan en el estado donde vive usted?  Como es la distribución hispana por origen de un país.  Los mexicanos contiene 25.1%, Puerto Rico 3.2%, 1.4% Cuba, 5.3% Centroamérica y Suramérica 5.3%, y otros 2.4%.  El oeste contiene 16.5 millones 44%, el Sur 13 millones 35%, y centro 3 millones 8%, y noreste 5 millones 1%.  Por que es difícil precisar el numero exacto de hispanos en Eua?  Todos los hispanos hablan español?  Tienen las mismas raíces culturales?  Explique.

El uso de la palabra Hispánico es impreciso y es un termino que algunos hispanos también consideran discriminatorio.  Aunque el termino “latino” se usa frecuentemente, muchos refieren una terminología mas precisa para reflejar sus distintos orígenes étnicos como, por ejemplo “mexicano”, “chicano” o “mexicano-americano”.  Además, la palabra “Hispánico es un termino étnico, no racial.  En cualquier caso, seria mejor que los gerentes estadounidenses se refieran a los hispanos norteamericanos usando lo terminología preferida por estos en diferentes regiones del país.  Se dice que Eua es un país donde el español es el segundo idioma mas importante.  Que opina Ud.?  Comente.  Me acuerdo.  Los estados mayores California, Arizona, Nuevo México, florida, Texas, Illinois, y Nueva York todos tiene mucho poblaron hispana.  Comente sobre las diferencias en las inmigraciones a EUA de los mexicanos, los puertorriqueños, los cubanos, los salvadoreños y de otros grupos hispanos.  Hoy en día muchos obreros mexicanos cruzan legal e ilegalmente la frontera entre EUA Y México en busca de trabajo y una vida mejor, no solamente en los lugares tradicionales sino también en otras regiones como el sureste y la pararé central del país.  La inmigración ilegal ha sido un tema de gran preocupación para el gobierno estadounidense, hasta tal punto que este había discutido la posibilidad de construir una zanja entre los dos países para reducir la entrada de indocumentados.  Los puertorriqueños.  A que se debe la tendencia de los inmigrantes hispanos a seguir hablando español en EUA?  Que ocurrió con las diferentes lenguas que hablaban los emigrantes de Europa del siglo XIX y de la primera mitad del siglo XX?  Que es la enseñanza bilingüe?  Como mediría Ud. Los benéficos de esta enseñadas en la economía estadounidense?  La enseñanza bilingüe en las escuelas primarias combina el uso del español y del ingles, lo cual puede ser practico y necesario, especialmente para los ninots recién llegados al país que comienzan sus estudios por primera vez.  La creación de coaliciones de hispanoparlantes esta produciendo una dinámica fuerza política y económica dentro de las fronteras de EUA en muchos estados y comunidades norteamericanos.

14-4Que grupo hispano tiene mas propietarios de compañías en EUA?  Cual tiene menos?  Como es esta distribución en el estado y la ciudad donde usted vive? Español es 5%, Puertorriqueño es 6%, Cubano es 10%, Otro es 16%, Centroamericano/Suramericano 24%, México, México-americano, y Chicano es 39%. Según los datos resumidos 14-5, cual sector económico representa la mayoría de las compañías con propietarios hispanos o latinos?  En que sectores hay un porcentaje de 13%  Que quiere decir esto? Las sectores son servicios 42%, Comercio minorista 13%, construcción 13%, Industrias no clasificadas 13%, Transporte, comunicaciones y servicios públicos 7%, Finanzas, seguros, bienes raíces 5%, Agricultura, silvicultura, pesca y minería 3%, comercio mayorista 3%.  Según Octavio Paz, que posibilidad única tiene EUA?  Que opina Ud. De esta posibilidad?  La meta para EUA  podría seré el establecimiento de una nueva confluencia de culturas, especialmente con la hispana.  Según Octavio Paz, el país tiene la oportunidad de ser la primera democracia auténticamente multirracial en la historia del mundo.

XI. LOS ESTADOS UNIDOS – EL DÓLAR ES REY Y EL TIEMPO ES DINERO

A. El estilo cognitivo

La persona de negocios en Los Estados Unidos es un pensador abstracto en negociaciones.  Usualmente procesa información de una manera objetiva y toma decisiones basadas en la acumulación de “hechos” más que en las emociones.  Es muy analítico y abstrae rápidamente un concepto.  Recurre a la innovación más que a la tradición en las negociaciones.  Pone mucho énfasis en la ley universal y la política de su empresa, y no le importa mucho el personalismo para resolver problemas: generaliza mucho y no considera cada caso una experiencia nueva.  Es muy etnocéntrico y, por ello, no le importan mucho ni las preferencias, ni las prácticas, ni los hábitos del extranjero.  La verdad procede de la observación objetiva sin contar con las emociones

B. La estrategia para negociar de la persona de los Estados Unidos

En los Estados Unidos, las negociaciones son muy rápidas.  Muchas veces, el estadounidense llega a la primera reunión con un contrato en la mano antes de comenzar las negociaciones.  No gasta mucho tiempo con la conversación social antes de la reunión, sino que prefiere ir al grano.  Los negociantes estadounidenses parecen ser muy amistosos, pero de hecho son muy litigantes.  El negociante estadounidense proyecta una imagen muy amistosa que puede disfrazar sus intenciones sumamente comerciales.  La práctica de ser muy informal y de usar el nombre en lugar del tratamiento de respeto o profesional con el apellido es común.  El título de Dr. o Dra. con el apellido para el médico es el único que se usa habitualmente.  La práctica de emplear un trato amistoso con chistes y comentarios humorísticos por parte del estadounidense es común desde el primer encuentro.  A pesar del carácter informal del estadounidense, es franco y directo en las negociaciones.  Hay que estudiar con cuidado las partes del contrato en “letra pequeña” [small print] porque el negociante estadounidense es muy litigante y no vacila en demandar al cliente al más mínimo desacuerdo.  Hay ironía en la apariencia tan amistosa por parte del negociante estadounidense porque el establecimiento de la amistad y la confianza no es necesario para negociar con éxito en esta cultura.  El estadounidense usualmente considera el negocio a corto plazo (los beneficios inmediatos) y no se preocupa por los efectos a largo plazo y tiene la mala fama de no seguir cultivando la amistad después de firmar el contrato.  El negociante estadounidense toma decisiones basadas en un sistema de valores procedentes del capitalismo, el consumismo y el materialismo; las consideraciones religiosas o morales usualmente entran muy poco en sus decisiones: Importan más los resultados [the bottom line]

C. El manejo y la reducción de estrés

El negociante halla seguridad en la ciencia y no se preocupa sobre los aspectos más filosóficos de la vida: reflexiona poco en las preguntas que la ciencia no puede contestar.  Hay reglas para guiar toda actividad y dependencia de los peritos en todos los niveles del trabajo.  Los deberes que supone un trabajo están bien definidos.  El estrés en la vida surge de preocupaciones sobre las fechas límites y cumplir con las obligaciones del trabajo, porque el reconocimiento del trabajo bien hecho es el mejor premio de la vida.  El estadounidense tiene la mala fama de “vivir para trabajar y no trabajar para vivir”, una práctica que puede causarle mucho estrés y las crisis de “mid-life.”  El estadounidense es famoso por trabajar mucho, con frecuencia de las 9:00 a las 20:00, una práctica que causa problemas familiares y divorcios

D. Cuestiones de igualdad

Los Estados Unidos tiene la clase media más grande del mundo, así que normalmente hay bastante estabilidad social y económica.  La discriminación sexista persiste en los Estados Unidos, pero la mujer estadounidense gana cada día más igualdad social y profesional.  El movimiento feminista en los Estados Unidos ha sido bastante exitoso, pero ha sido una lucha continua proteger sus derechos laborales, su acceso a la igualdad de sueldo y su acceso al aborto.  Cada vez más mujeres de los Estados Unidos han llegado a conseguir puestos importantes, pero siguen siendo parte de un grupo minoritario en los sectores público y privado, un hecho que probablemente vaya a cambiar radicalmente en los próximos años.  Persiste el racismo y la desconfianza entre casi todas las razas y grupos minoritarios religiosos y étnicos

Intermediario

• El uso de un intermediario en los estados unidos no es necesario ni común
• Usualmente se comunican las empresas directamente b2b

Citas

• Hay que fijar la cita antes de llegar, pero no hay un periodo prescrito de anticipación
• La hora de la cita depende del horario del comerciante estadounidense, pero usualmente recibirá la visita lo antes posible
• No es necesario confirmar la cita una vez concertada

Puntualidad   

• El negociante estadounidense: siempre puntual
• El negociante estadounidense espera que el comerciante visitante sea puntual: se impacienta cunado el otro llegue tarde
• En eventos sociales hay que ser mas o menos puntual (es decir, con un margen de 5 a 10 minutos tras la hora acordada)

Horario laboral

• Empresas-8:30-12:00 12:30-5:00 (l. a v.)
• Gobierno- 9:00-5:00 (L. a v.)
• Se puede negociar durante todo el ano, con la excepción del día de acción de gracias, la navidad, la Pascua y los días festivos judíos, cada vez mas observados en los EE.UU.

Franja horaria

• GMT-5, -6, -7, 9 en Alaska, 10 en Hawái

Saludos

• El estadounidense es bastante informal
• Entre hombres se dan la mano con un apretón muy firme
• Entre mujeres se dan la mano también
• Entre hombres y mujeres se dan la mano y no es necesario que el hombre espere que la mujer inicie el saludo
• Usualmente, en el primer encuentro no hay un formal intercambio de tarjetas comerciales
• En grupos es común saludar a todos en conjunto con una sonrisa y un saludo verbal

Títulos

• El trato formal es de Mr. o Mrs. con el apellido; ms. Es mas común si uno no sabe si la mujer este casada
• Sin embargo, normalmente, durante el primer encuentro, o un poco después, el comerciante estadounidense quiere usar los nombres
• Para aumentar la impresión de Amistad, el negociante quiere eliminar las barreras impuestas por la formalizada lingüística de muchos hispanohablantes
• No se usan con regularidad los títulos profesionales como abogado/a, ingeniero/a, profesor/a, salvo el titulo de Dr. con el medico o medica

Forma de vestir

• El hombre lleva puesto un traje de negocios de color oscuro y de moda conservadora
• La mujer lleva un traje de negocios con pantalones comúnmente, pero el traje con falda es bastante común también
• Para todos los negociantes estadounidenses (mujeres y hombres), el traje es conservador y de buen gusto de las mejores marcas
• En eventos sociales, el hombre y la mujer se visten de manera informal, a veces con vaqueros, y hasta pantalones cortos si el evento es en el aire libre (“compaña picnic”).  En eventos formales el hombre se lleva su traje elegante o esmoquin y la mujer, un vestido, un vestido formal y elegante

El acto de comerciar

• Hay que esperar negociaciones muy rápidas y breves y es posible firmar un contrato en la primera reunión.  No es necesario establecer Amistad y confianza antes de negociar con éxito en los EE.UU.
• Es común realizar todas las negociaciones en ingles, así que el equipo hispanohablante debe incluir a miembros que hablen ingles o hay que contratar a traductores profesionales
• No hay etiqueta sobre el intercambio de tarjetas comerciales en la primera cita
• Las decisiones se toman por los empleados que forman el equipo estadounidense
• La charla inicial es muy breve (uno do dos minutos)
• Hay que mantener el contacto visual constante, pero no muy intenso, con el estadounidense con quien se conversa
• El estadounidense tiene un espacio personal bastante grande comparado con el del hispano, de 2 a 3 pies de distancia
• No es cortes hablar de política, religión o dinero en las conversaciones sociales
• Es aceptable hablar de asuntos comerciales en eventos sociales, pero no excesivamente
• Las presentaciones multimedia deben enfocarse en la información y menos en los aspectos estéticos
• Al estadounidense le gusta negociar durante desayuno, “brunch” y almuerzo; las cenas pueden ser para negocios o para celebrar un contrato ya realizado
• Muchos negociantes estadounidenses habla solo ingles, y pero hay que traducir todo el material comercial e informativo al ingles
• No es obligatorio dar regalos en los estados unidos y no existe una etiqueta formal sobre ello
• Muchas veces el comerciante estadounidense quiere llegar a un acuerdo rápidamente y quiere definir los detalles del contrato después
• Esto puede ser peligroso para los hispanos que usualmente negocian lentamente y con mucho cuidado
• El estadounidense es conocido por ser muy honesto, pero quiere cumplir totalmente cada aspecto de un contrato, sin excepción
• Mantiene la integridad del contrato bajo la amenaza de una demanda judicial
• Es importante para el estadounidense mantener muy alta sus autoestima comercial, por ello siempre pretende triunfar en el negocio y sacar de el mayor rendimiento que la otra parte

Nota cultural

En los estados unidos no se considera inapropiado ni es descortés preguntar al recién conocido “que haces?” (es decir, que trabajo tienes?); de esa forma, el estadounidense puede, según la contestación, adivinar aproximadamente tu sueldo y satisfacer su curiosidad, provocada por la obsesión en la competencia

XII. ARGENTINA – EL PAÍS MÁS EUROPEO DE LAS AMÉRICAS

A. El estilo cognitivo
La persona bien educada de negocios en Argentina es un pensador asociativo con
tendencias hacia el pensamiento abstracto en negociaciones.  Usualmente procesa información en una manera subjetiva, pero es capaz de usar el pensamiento abstracto.  Por el personalismo fuerte entre negociantes argentinos, éstos se preocupan más sobre las consecuencias de una acción que sobre la acción misma.  Pone más énfasis en el valor del individuo que en la información objetiva.  El establecimiento de la amistad y la confianza es esencial para negociar con éxito con el argentino es La verdad se basa más en las emociones que en la observación objetiva

B. La estrategia para negociar de la persona de Argentina
Por la jerarquía bien establecida de la gerencia argentina, las negociación son muy
detalladas y lentas.  Los negociantes argentinos son muy burocráticos y litigiosos.  Los parientes y amigos íntimos también son muy importantes Favorece a los miembros de la familia y los amigos para puestos.  Una gran clase media proporciona estabilidad social.  El negociante argentino toma decisiones basadas en la fe católica y en la ideología.  humanitaria, sin embargo entre los negociantes más jóvenes, educados en el extranjero, existe un sistema de valores basados en el consumismo y el materialismo es cada vez más fuerte como en los EE.UU.

C. El manejo y la reducción de estrés  
1. El negociante halla seguridad y estabilidad en la familia extendida y los amigos íntimos
2. El argentino no se da prisa (rush) en sus actividades diarias
3. Entre los mayores, la fe cristiana les proporciona serenidad, pero entre los jóvenes, la fe en las instituciones sociales es más importante que la religión
4. El comerciante argentino tiene fama por trabajar mucho, frecuentemente de las 09:00
a las 22:00

D. Cuestiones de igualdad
Argentina tiene una de las más grandes clases medias del mundo hispanohablante, normalmente hay bastante estabilidad social y económica (lo que pasa ahora es bastante raro).  El machismo persiste en Argentina, pero la mujer argentina lucha tenazmente en todos los frentes para obtener su igualdad social y profesional.  El progreso del movimiento feminista en Argentina es lento pero seguro: cada día gana más poder e influencia política social y comercial; más y más mujer de Argentina ha llegado a conseguir puestos importantes pero sigue siendo parte de un grupo minoritario en los sectores público y privado.  Hay mucha discriminación contra los indígenas.

Intermediario
El uso de un intermediario es necesario en Argentina.  Se puede encontrar un intermediario por la embajada argentina.  El intermediario puede ser bastante útil durante tosa  las negociación.  Es necesario usar el intermediario para concretar ciertas con oficinas gubermentales

Citas comerciales
Fijar la cita entre 4 semanas antes de la visita (el intermediario debe arreglar la primera cita).  Confirmarla por escrito el mismo día en que se la fija.  Es prudente reconfirmar la cita por teléfono al llegar en Argentina

Puntualidad
El negociante estadounidense: siempre puntual
El cliente argentino llegar entre 20 y 45 minutos tarde
En los actos sociales es normal y cortes llegar 15 a 30 minutos tarde excepto las comidas en restaurantes, luego hay que ser puntual

Horario laboral
Empresas privadas: 09:00-13:00 y 15:00-19:00 (L. a V.)(toman te o café con galletas a las 17:00)
Gobierno: 9:00-16:30 (L. a V.)(En ciertas oficinas) y 13:00-17:00 (L. a V.) (En otras oficinas)  (El intermediar conoce los horarios de todas las oficinas)
Meses de vacación: enero y febrero y las dos últimas semanas de julio
Fiestas: la Navidad, La semana santa, en la zona fronteriza con Brasil, se celebra el Carnaval
GMT-3

Saludos
Los hombres se chocan la mano (apretón medio firme)
Con mas amistad se dan palmitos en la espalda
Las mujeres se dan la mano también
Con mas amistad se abrazan y se besan en ambas mejillas
Entre hombre y mujer, típicamente se chocan la mano, pero, como siempre, es la mujer que determina el tipo de saludo que prefiere y lo inicia
En el primer encuentro, hay un intercambio de tarjetas comerciales con cada miembro del equipo
Como siempre, hay que saludar a cada persona individualmente y despedirse a cada uno al salir

Títulos
Formalidad: usted, señor, señorita
Títulos profesionales: se usan los tíos profesionales con el apellido
Tuteo:  No es muy común en Argentina en el contexto comercial (En lugar del tuteo, existe el voseo pero no tanto entre profesionales)

Forma de vestir
Ropa elegante pero conserva dora con colores oscuros y marcas europeas
Hombres: traje de negocios marcas europeas
Mujeres: traje con falda.  No se deben llegar las modas imitativas de la ropa del gaucho
Ojo: hay que llevar abrigo durante el invierno (julio y agosto)
Actos sociales:
Hombre: Chaqueta y corbata
Mujeres: vestido elegante
Pantalones cortos: prohibidos
Pantalones vaqueros: prohibidos
Por la presencia de muchos argentinos inmigrados de varios países europeos, las modas y marcas europeas son muy apreciadas allí, especialmente en Buenos Aires

El acto de comerciar
En las charlas iniciales no se debe mencionar ni la políticas, ni la religión ni los país vecinos.  No es prudente preguntar sobre la familia del comerciante argentino, hasta que este enance tal conversión.  Temas buenos de conversación: opera pintura, deportes, atracciones turísticas de Argentina.  En las reuniones hay que dirigirse principalmente al jefe, porque será el que toma la decisión final.  Hay que manutener un contacto constante con los ojos del argentino durante la conversación.  Típicamente el argentino toma desayuno y almuerzo en casa y no acepta invitaciones a desynar o almorzar.  Lo mas común es tener una reunión a las 20:00, y luego cenar a las 22:00 en un restaurante.  En estas cenas no se discuten asuntos comerciales.  Después de reuniones, el argentino puede hacer preguntas o comentarios que nos parece demasiado personales: el negociantes estadounidense no debe ofenderse, sin que le debe contestar tan discretamente como posible.  El argentino tiene un espacio personal muy reducido, y no se debe retirarse de el durante la conversación, porque es ofensivo.  Las presentaciones de multimedia pueden ser muy extravagantes, pero de buen gusto.  Un contrato requiere 4 a 5 visitas.

Todos los elementos de un contrato son negociables hasta que el argentino lo firme.  Aunque muchos argentinos hablan ingles, como siempre, hay que traducir todo el material informativo a España.  No existe una etiqueta sobre dar regalos en Argentina, pero se los pueden dar una vez que se establezca una amistad.  Nota cultural: En argentina un lenguaje compuesto de español, italiano, francés e ingles llamado “lunfardo” se oye mucho en las calles de Buenos Aires

Notas sobre Argentina
Mapa: Tiene mucho acceso al mar, mucha tierra, fronteras con varios, en el sur la pampas-bueno para vacos.  ganadería muy fuerte.  carne y segunda.  no cultivable.  mayoría en el norte.  Falklan islandés-propiedad de UK, guerra en ochenta, tiene abejas? produzca lana, toda fría.  Margaret Thatcher.  vida. urbana.  inmigración europeo-Italia, alemán, parís.  nazi hunters.  Argentina, Chile, Brasil. Actualidad Economía: industrializado, no busca agrícola.  clase medio-burguesas de Europeo.  gauchesca-cowboys in the beginning.  Juan Perón-a primo la prensa y periodista.  Monopolio: precios suben-menos eficiente, competencia, capitalismo.  Los dictadores.  elecciones .  privatización.  gobierno: MERCOUSUR. Crisis bancaria-deudas externas dolarización.  Identificaron of Marketing Activistas.  Productos-R and D, empowerment, upgrade, quality control.  Customer service-repair or service, installation, renoval, tech-support.  Pricing-financing, Billings, discount.  Promoción-tv comerciales, flyers, geek-squad cars, exclusive promotions.  Self-control failure (utiliterian goal).  Long-term goal: lose 40 lbs-feel good, better-looking, be healthy-self control, making a girl/boyfriend.  Short-term goal (hedonic goal).

IX. PERÚ – EL PAÍS DE LA JERARQUÍA ETERNA

El estilo cognitivo

La persona de negocios de Perú tiende a ser un pensador asociativo.  Procesa información en una manera subjetiva.  Basa sus decisiones en el pensamiento asociativo.  Recibe cada situación como una experiencia insólita y cuenta más con las relaciones personales que las reglas para resolver problemas.  Recibe nueva información como tópicos de conversación, pero no cambia fácilmente su punto de vista.  Aunque la mayoría de los negociantes peruano tienden a ser pensadores asociativos, existe una pequeña minoría de negociantes educados en el extranjero que piensan en un modo abstracto.  Estos se encuentran en la cima de la jerarquía social y profesional.  Sin embargo, su estilo cognitivo abstracto no influye en los rangos inferiores de la jerarquía.  **En el Perú la jerarquía está presente en todo aspecto de la sociedad y el comercio**

La estrategia para negociar de la persona peruana

En las negociaciones generalmente hay varias personas que forman el equipo de negociaciones, sin embargo, será el empleado principal el que toma las decisiones finales, así hay que dirigir toda la información a esa persona.  El individuo acepta responsabilidad de sus decisiones pero siempre en cuenta el bienestar de su rango jerárquico y el honor de su familia en el proceso.  Hay nepotismo y favoritismo en la concesión del empleo.  Se aceptan cartas de recomendación de los miembros respetuosos de la familia.  **El peruano tiene su “cargo” profesional (es decir, un conjunto de responsabilidades y tareas que son suyas) y se deriva su identidad profesional y social según la importancia de su “cargo”**

El manejo y la reducción de estrés

El negociante halla seguridad y estabilidad en la familia extendida y los amigos íntimos.  La influencia de la Iglesia Católica tiende a ser muy fuerte en su vida personal y puede influir en sus decisiones profesionales

Cuestiones de igualdad

Los prejuicios se basan en la raza y étnica. La raza blanca sólo constituye un 15 % de la población y guarda prejuicios contra los mestizos e indígenas, los que constituyen un 82% de la población.  Los de la clase se identifican más con su herencia blanca-europea, y rica tienen vergüenza de su sangre indígena y hablan de eso.  Hay una pequeña clase rica y una enorme clase obrera (apenas existe una clase mediana).  El machismo es fuerte, y la mujer peruana no tiene mucha libertad ni social, ni profesional. Hay pocas mujeres en puestos de importancia del gobierno o del sector privado.

Puntualidad

• El negociante estadounidense: siempre puntual
• El cliente peruana a entre a 30

Citas comerciales

• Fijar las citas entre 2 semanas antes de la visita
• Es prudente confirmarlas por e-mail o teléfono un par de días antes del viaje
• Las citas se deben concertar para después de las 10 de la mañana

Horarios y temporadas  de comercio

• Empresas privadas:
• 8:00-13:00 y 15:00-18:00
• Gobierno enero a marzo: 8:00-14:00
• Gobierno abril a diciembre: 8:00-13:00, 15:00-18:00
• Fiestas: Navidad y Semana Santa
• Gmt +5

Saludos comunes

• Hombre y mujer se chocan la mano, pero la mujer lo inicia
• Al encontrarse se intercambian las tarjetas comerciales a l apretar manos
• Las mujeres se chocan la mano
• Con mas Amistad se abrazan y se besan en una mejilla
• Los hombres
• Se chocan la mano (apretón firme como en EE.UU.AA)
• Con mas Amistad se abrazan

Títulos

• Formalidad: usted, señor/a, señorita
• Títulos profesionales: doctor/a, profesor/a, abogado/a, ingeniero/a
• Tuteo: no es muy común en Perú, especialmente en el contexto comercial

El vestirse profesional

• Ropa elegante pero conservadora
• Hombres: marcas europeas
• Mujeres: traje con falda o pantalón

Actos sociales

• Pantalones cortos: prohibidos
• Pantalones vaqueros: prohibidos
• Hombres: Dockers, polo y mocasines
• Mujeres: vestido o pantalones
• En Perú los eventos formales son comunes, así el hombre debe llevar esmoquin, y la mujer un vestido elegante

El acto de comerciar

• En las chalas iniciales no se debe mencionar los países vecinos
• En las reuniones hay que dirigirse al empleado principal]
• No se debe cambiar a los miembros del equipo
• Las negociaciones son lentas
• El peruano negocia todos los aspectos de un contrato simultáneamente
• Pasa y repasa los aspectos de un contrato: hay que ser paciente
• Un contrato requiere 2 a 3 visitas
• No se debe hacer una pregunta directa que requiere una contestación directa con :si” o “no” porque al peruano no le gusta el conflicto
• Las preguntas deben ser indirectas y delicadas
• La jerarquía peruana tiene una etiqueta bastante formal sobre dar regalos

Regalos

• Después de la primera reunión, es común invitar al cliente peruano a almorzar: este es el primer regalo
• Después de la segunda reunión es común darle al empleado principal un regalo (algo típico de los EE.UU. como un licor regional, libro victorial de su estado,etc.)
• Se recibe una invitación a visitar la casa del cliente, hay que enviar floreas a la casa (pero no rosas)
• Hay que llevar regalos par los hijos del cliente (CD de músicas, camisetas o gorras deportivas, etc.)
• Objetos que No son Buenos regalos:
  • Cuchillos, tijeras o abrecartas
  • Nada en la cantidad de 13
  • Moqueros
  • Nada de los colores negro o purpureo

Intermediario

• Es absolutamente necesario en Perú
• El intermediario se llama “enchufado” en Perú
• Entrar en la jerarquía peruana es casi imposible sin intermediario

Información adicional

Como se distribuyen los hispanos norteamericanos por origen y por región?  Ahora, use el Internet para encontrar la siguiente información.  Cuantos hispanos viven y trabajan en el estado donde vive usted?  Como es la distribución hispana por origen de un país.  Los mexicanos contiene 25.1%, Puerto Rico 3.2%, 1.4% Cuba, 5.3% Centroamérica y Suramérica 5.3%, y otros 2.4%.  El oeste contiene 16.5 millones 44%, el Sur 13 millones 35%, y centro 3 millones 8%, y noreste 5 millones 1%.  Por que es difícil precisar el numero exacto de hispanos en EUU?  Todos los hispanos hablan español?  Tienen las mismas raíces culturales?  Explique.

El uso de la palabra Hispánico es impreciso y es un termino que algunos hispanos también consideran discriminatorio.  Aunque el termino “latino” se usa frecuentemente, muchos refieren una terminología mas precisa para reflejar sus distintos orígenes étnicos como, por ejemplo “mexicano”, “chicano” o “mexicano-americano”.  Además, la palabra “Hispánico es un termino étnico, no racial.  En cualquier caso, seria mejor que los gerentes estadounidenses se refieran a los hispanos norteamericanos usando lo terminología preferida por estos en diferentes regiones del país.  Se dice que EUU es un país donde el español es el segundo idioma mas importante.  Que opina Ud.?  Comente.  Me acuerdo.  Los estados mayores California, Arizona, Nuevo México, florida, Texas, Illinois, y Nueva York todos tiene mucho poblaron hispana.  Comente sobre las diferencias en las inmigraciones a EUA de los mexicanos, los puertorriqueños, los cubanos, los salvadoreños y de otros grupos hispanos.  Hoy en día muchos obreros mexicanos cruzan legal e ilegalmente la frontera entre EUA Y México en busca de trabajo y una vida mejor, no solamente en los lugares tradicionales sino también en otras regiones como el sureste y la pararé central del país.  La inmigración ilegal ha sido un tema de gran preocupación para el gobierno estadounidense, hasta tal punto que este había discutido la posibilidad de construir una zanja entre los dos países para reducir la entrada de indocumentados.  Los puertorriqueños.  A que se debe la tendencia de los inmigrantes hispanos a seguir hablando español en EUA?  Que ocurrió con las diferentes lenguas que hablaban los emigrantes de Europa del siglo XIX y de la primera mitad del siglo XX?  Que es la enseñanza bilingüe?  Como mediría Ud. Los benéficos de esta enseñadas en la economía estadounidense?  La enseñanza bilingüe en las escuelas primarias combina el uso del español y del ingles, lo cual puede ser practico y necesario, especialmente para los ninots recién llegados al país que comienzan sus estudios por primera vez.  La creación de coaliciones de hispanoparlantes esta produciendo una dinámica fuerza política y económica dentro de las fronteras de EUA en muchos estados y comunidades norteamericanos.

14-4Que grupo hispano tiene mas propietarios de compañías en EUA?  Cual tiene menos?  Como es esta distribución en el estado y la ciudad donde usted vive? Español es 5%, Puertorriqueño es 6%, Cubano es 10%, Otro es 16%, Centroamericano/Suramericano 24%, México, México-americano, y Chicano es 39%. Según los datos resumidos 14-5, cual sector económico representa la mayoría de las compañías con propietarios hispanos o latinos?  En que sectores hay un porcentaje de 13%  Que quiere decir esto? Las sectores son servicios 42%, Comercio minorista 13%, construcción 13%, Industrias no clasificadas 13%, Transporte, comunicaciones y servicios públicos 7%, Finanzas, seguros, bienes raíces 5%, Agricultura, silvicultura, pesca y minería 3%, comercio mayorista 3%.  Según Octavio Paz, que posibilidad única tiene EUA?  Que opina Ud. De esta posibilidad?  La meta para EUA  podría seré el establecimiento de una nueva confluencia de culturas, especialmente con la hispana.  Según Octavio Paz, el país tiene la oportunidad de ser la primera democracia auténticamente multirracial en la historia del mundo.

XI. LOS ESTADOS UNIDOS – EL DÓLAR ES REY Y EL TIEMPO ES DINERO

A. El estilo cognitivo

La persona de negocios en Los Estados Unidos es un pensador abstracto en negociaciones.  Usualmente procesa información de una manera objetiva y toma decisiones basadas en la acumulación de “hechos” más que en las emociones.  Es muy analítico y abstrae rápidamente un concepto.  Recurre a la innovación más que a la tradición en las negociaciones.  Pone mucho énfasis en la ley universal y la política de su empresa, y no le importa mucho el personalismo para resolver problemas: generaliza mucho y no considera cada caso una experiencia nueva.  Es muy etnocéntrico y, por ello, no le importan mucho ni las preferencias, ni las prácticas, ni los hábitos del extranjero.  La verdad procede de la observación objetiva sin contar con las emociones

B. La estrategia para negociar de la persona de los Estados Unidos

En los Estados Unidos, las negociaciones son muy rápidas.  Muchas veces, el estadounidense llega a la primera reunión con un contrato en la mano antes de comenzar las negociaciones.  No gasta mucho tiempo con la conversación social antes de la reunión, sino que prefiere ir al grano.  Los negociantes estadounidenses parecen ser muy amistosos, pero de hecho son muy litigantes.  El negociante estadounidense proyecta una imagen muy amistosa que puede disfrazar sus intenciones sumamente comerciales.  La práctica de ser muy informal y de usar el nombre en lugar del tratamiento de respeto o profesional con el apellido es común.  El título de Dr. o Dra. con el apellido para el médico es el único que se usa habitualmente.  La práctica de emplear un trato amistoso con chistes y comentarios humorísticos por parte del estadounidense es común desde el primer encuentro.  A pesar del carácter informal del estadounidense, es franco y directo en las negociaciones.  Hay que estudiar con cuidado las partes del contrato en “letra pequeña” [small print] porque el negociante estadounidense es muy litigante y no vacila en demandar al cliente al más mínimo desacuerdo.  Hay ironía en la apariencia tan amistosa por parte del negociante estadounidense porque el establecimiento de la amistad y la confianza no es necesario para negociar con éxito en esta cultura.  El estadounidense usualmente considera el negocio a corto plazo (los beneficios inmediatos) y no se preocupa por los efectos a largo plazo y tiene la mala fama de no seguir cultivando la amistad después de firmar el contrato.  El negociante estadounidense toma decisiones basadas en un sistema de valores procedentes del capitalismo, el consumismo y el materialismo; las consideraciones religiosas o morales usualmente entran muy poco en sus decisiones: Importan más los resultados [the bottom line]

C. El manejo y la reducción de estrés

El negociante halla seguridad en la ciencia y no se preocupa sobre los aspectos más filosóficos de la vida: reflexiona poco en las preguntas que la ciencia no puede contestar.  Hay reglas para guiar toda actividad y dependencia de los peritos en todos los niveles del trabajo.  Los deberes que supone un trabajo están bien definidos.  El estrés en la vida surge de preocupaciones sobre las fechas límites y cumplir con las obligaciones del trabajo, porque el reconocimiento del trabajo bien hecho es el mejor premio de la vida.  El estadounidense tiene la mala fama de “vivir para trabajar y no trabajar para vivir”, una práctica que puede causarle mucho estrés y las crisis de “mid-life.”  El estadounidense es famoso por trabajar mucho, con frecuencia de las 9:00 a las 20:00, una práctica que causa problemas familiares y divorcios

D. Cuestiones de igualdad

Los Estados Unidos tiene la clase media más grande del mundo, así que normalmente hay bastante estabilidad social y económica.  La discriminación sexista persiste en los Estados Unidos, pero la mujer estadounidense gana cada día más igualdad social y profesional.  El movimiento feminista en los Estados Unidos ha sido bastante exitoso, pero ha sido una lucha continua proteger sus derechos laborales, su acceso a la igualdad de sueldo y su acceso al aborto.  Cada vez más mujeres de los Estados Unidos han llegado a conseguir puestos importantes, pero siguen siendo parte de un grupo minoritario en los sectores público y privado, un hecho que probablemente vaya a cambiar radicalmente en los próximos años.  Persiste el racismo y la desconfianza entre casi todas las razas y grupos minoritarios religiosos y étnicos

Intermediario

• El uso de un intermediario en los estados unidos no es necesario ni común
• Usualmente se comunican las empresas directamente b2b

Citas

• Hay que fijar la cita antes de llegar, pero no hay un periodo prescrito de anticipación
• La hora de la cita depende del horario del comerciante estadounidense, pero usualmente recibirá la visita lo antes posible
• No es necesario confirmar la cita una vez concertada

Puntualidad   

• El negociante estadounidense: siempre puntual
• El negociante estadounidense espera que el comerciante visitante sea puntual: se impacienta cunado el otro llegue tarde
• En eventos sociales hay que ser mas o menos puntual (es decir, con un margen de 5 a 10 minutos tras la hora acordada)

Horario laboral

• Empresas-8:30-12:00 12:30-5:00 (l. a v.)
• Gobierno- 9:00-5:00 (L. a v.)
• Se puede negociar durante todo el ano, con la excepción del día de acción de gracias, la navidad, la Pascua y los días festivos judíos, cada vez mas observados en los EE.UU.

Franja horaria

• GMT-5, -6, -7, 9 en Alaska, 10 en Hawái

Saludos

• El estadounidense es bastante informal
• Entre hombres se dan la mano con un apretón muy firme
• Entre mujeres se dan la mano también
• Entre hombres y mujeres se dan la mano y no es necesario que el hombre espere que la mujer inicie el saludo
• Usualmente, en el primer encuentro no hay un formal intercambio de tarjetas comerciales
• En grupos es común saludar a todos en conjunto con una sonrisa y un saludo verbal

Títulos

• El trato formal es de Mr. o Mrs. con el apellido; ms. Es mas común si uno no sabe si la mujer este casada
• Sin embargo, normalmente, durante el primer encuentro, o un poco después, el comerciante estadounidense quiere usar los nombres
• Para aumentar la impresión de Amistad, el negociante quiere eliminar las barreras impuestas por la formalizada lingüística de muchos hispanohablantes
• No se usan con regularidad los títulos profesionales como abogado/a, ingeniero/a, profesor/a, salvo el titulo de Dr. con el medico o medica

Forma de vestir

• El hombre lleva puesto un traje de negocios de color oscuro y de moda conservadora
• La mujer lleva un traje de negocios con pantalones comúnmente, pero el traje con falda es bastante común también
• Para todos los negociantes estadounidenses (mujeres y hombres), el traje es conservador y de buen gusto de las mejores marcas
• En eventos sociales, el hombre y la mujer se visten de manera informal, a veces con vaqueros, y hasta pantalones cortos si el evento es en el aire libre (“compaña picnic”).  En eventos formales el hombre se lleva su traje elegante o esmoquin y la mujer, un vestido, un vestido formal y elegante

El acto de comerciar

• Hay que esperar negociaciones muy rápidas y breves y es posible firmar un contrato en la primera reunión.  No es necesario establecer Amistad y confianza antes de negociar con éxito en los EE.UU.
• Es común realizar todas las negociaciones en ingles, así que el equipo hispanohablante debe incluir a miembros que hablen ingles o hay que contratar a traductores profesionales
• No hay etiqueta sobre el intercambio de tarjetas comerciales en la primera cita
• Las decisiones se toman por los empleados que forman el equipo estadounidense
• La charla inicial es muy breve (uno do dos minutos)
• Hay que mantener el contacto visual constante, pero no muy intenso, con el estadounidense con quien se conversa
• El estadounidense tiene un espacio personal bastante grande comparado con el del hispano, de 2 a 3 pies de distancia
• No es cortes hablar de política, religión o dinero en las conversaciones sociales
• Es aceptable hablar de asuntos comerciales en eventos sociales, pero no excesivamente
• Las presentaciones multimedia deben enfocarse en la información y menos en los aspectos estéticos
• Al estadounidense le gusta negociar durante desayuno, “brunch” y almuerzo; las cenas pueden ser para negocios o para celebrar un contrato ya realizado
• Muchos negociantes estadounidenses habla solo ingles, y pero hay que traducir todo el material comercial e informativo al ingles
• No es obligatorio dar regalos en los estados unidos y no existe una etiqueta formal sobre ello
• Muchas veces el comerciante estadounidense quiere llegar a un acuerdo rápidamente y quiere definir los detalles del contrato después
• Esto puede ser peligroso para los hispanos que usualmente negocian lentamente y con mucho cuidado
• El estadounidense es conocido por ser muy honesto, pero quiere cumplir totalmente cada aspecto de un contrato, sin excepción
• Mantiene la integridad del contrato bajo la amenaza de una demanda judicial
• Es importante para el estadounidense mantener muy alta sus autoestima comercial, por ello siempre pretende triunfar en el negocio y sacar de el mayor rendimiento que la otra parte

Nota cultural

En los estados unidos no se considera inapropiado ni es descortés preguntar al recién conocido “que haces?” (es decir, que trabajo tienes?); de esa forma, el estadounidense puede, según la contestación, adivinar aproximadamente tu sueldo y satisfacer su curiosidad, provocada por la obsesión en la competencia

S26 de octubre de 2010

Srta. Elena Garro Torrente

c/ Aribau 742

San José 23, Costa Rica

Estimada señora:

Estoy feliz el edificio está listo, como las reparaciones estructurados se han completado. Gracias por su paciencia y voy a mover mis oficinas en el edificio inmediatamente.  Le envío adjunto el talón para el primer mes.  Sin más por el momento, le doy las gracias y me despido de Ud. muy atentamente,

Benjamín Scott Kepner

Benjamín Scott Kepner

Anexo: 1 cheque

MINIBLANDO, Inc.

2500 Alta Vista Dr.

Chico, CA 95926

Tel: (530)542-6100 Télex: (530) 542-6003

Correo electrónico: minisoft@aol.net

09 de septiembre de 2010

DISCOPTICO

Avenida Serrano 35

Barcelona, España

Estimado señores hispanohablantes:

Quisiéramos informales que, desde hoy, MINIBLANDO y POLYBLANDO  se han transformados a partir de la presente en MIBIBLANDO, Inc.  MINIBLANDO va a retenga su nombre y todos sus empleos, pero se enfoca estrictamente en la creencia del software español.

Les suplicamos se sirvan apuntar este cambio jurídico, así como las nuevas señas del lugar, correo electrónico y nuevos números empresariales del teléfono y de fax.

Esté cambio no es una afecta de ventas pero para servir un mercado creciente mejor.

Esperamos que nos siga favoreciendo con su confianza y apoyo.

Quedamos de Uds. Atentamente,

MINIBLANDO

Jaume Ballester

Jaume Ballester

Gerente General

2 de diciembre de 2010

El Ropero

Calle Príncipe 127

Caracas, Venezuela

Estimado Señor:

Estoy tomando esta oportunidad para enviar una copia de mi hoja de vida a solicitar la posición de Director de Contabilidad para su posición empresa de ropa que vi anunciada la semana pasada en Actualidad Económica. Actualmente tengo seis años de experiencia a similar con su empresa en Barquisimeto y me gustaría obtener una nueva posición en el área de Caracas.  Quiero trasladar a Caracas para estar más cerca de mi familia. Tengo una historia excelente en contabilidad y conocimientos sobresalientes del español que creo que podría ayudar a su empresa obtiene nuevos mercados.

Si usted encuentra que mis calificaciones satisfacer sus necesidades, por favor, póngase en contacto conmigo a la dirección o los números de teléfono indicado en el curriculum vitae adjunto.

Agradeciendo gracias de antemano por su amable atención en este asunto, me quedo

Sinceramente,

Benjamín Kepner

Benjamín Kepner

Enc: Hoja de vida

Preguntas de Orientación pg. 2

1. La economía consiste de comercio.  El comercio en general tiene vendedores, compradores, y intermediarios.  La economía también tiene las palabras del gobierno, precio fluctuaciones, stock market, y aspectos de la oferta y la demanda.  Comerciar satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores y usuarios, el transporte o la distribución International de mercaderías.  Economizar es
2. La diferencia existe en la transportación y reglas para las transacciones.  Un ejemplo del comercio nacional es un local supermercado y un ejemplo del comercio International y la exportación del productos semejante Coke.
3. Bienes-galletitas, bebidas, comidas

• Casa matriz-donde las publicas administrativas hablan
• Distribución recursos-barcos, la red
• Escasez-Cuando La oferta es menos que La demanda
• Inflación-U.S. Dólar
• Mano de obra-personas semejante estudiantes
• Materia prima-un teléfono celular
• Mercado-Kroger, Publix
• Trabajo-Maestro

1. La exportación venden productos a los compradores para dinero.  La importación es cuando personas de un país compro.  Si, algunos regiones acepta estudiantes extranjeros en especificas universidades para la desarrollo de su programa.  También algunos trabajos que usan otros lenguas necesita personas que hablan la lengua para negocios de éxito.
2. Industrias solo enfoca en la producción y distribución del sus productos.  En el sector económico de servicios, los sirvientes enfocan en cliente satisfacción, calidad de servicio, y hora de entrega.  Un producto es tangible.  Un servicio es intangible.
3. Un comercio electrónico es un e-mail/documento que transmite un mensaje.  A veces necesita escojo un producto, completa la necesaria información, y paga con un tarjeta de crédito.
4. Por ejemplo, en el trabajo de medico, un doctor necesita mucho practica y un pasantía con un hospital.  Este es el mismo para un abogado con un bufete de abogados.  Las ventajas de hacer una practica que existen antes de graduarse o licenciarse es mas conocimiento del trabajo, practica con posible conflictos, y como resuelve problemas en el mundo real.
5. El grupo se escribiría 1.000 para mil.  Hay 136.077711 kilos pesaría una maquina de 300 libras.  Hay 804.672 kilómetros en un viaje de negocios de 500 millas.  La temperatura típica en Asunción o en Buenos Aires durante el mes de diciembre es 70-91°F.
6. Se celebra “Abril Fools Day” en el primero día del Abril.  En el mundo hispano este celebración tiene el nombre Día de los Inocentes.  El martes 13 de la semana equivale al día de la mala suerte, el viernes 13, en los Estados Unidos.

III. ECUADOR – UNA PETRO-ECONOMÍA INDEPENDIENTE

El estilo cognitivo

La persona de negocios de Ecuador tiende a ser un pensador asociativo.  Procesa información en una manera subjetiva.  Basa sus decisiones en el pensamiento asociativo.  Recibe cada situación como una experiencia insólita y no cuenta con las reglas universales para resolver problemas.  Al ecuatoriano le gusta un ambiente relajado con buena conversación.  Recibe nueva información como tópicos de conversación, pero no cambia fácilmente su punto de vista.  **Muchos negociantes ecuatorianos tienen una exagerada estimación de su importancia, así hay que ser digno pero a la vez, hay que tener consideración de ese aspecto y mostrar una deferencia cordial al cliente**

La estrategia para negociar de la persona ecuatoriana

En las negociaciones hay que ser respetuoso a cada miembro del grupo ecuatoriano porque cada miembro del equipo tiene voz en las decisiones iniciales (Sin embargo, serán los principales empleados los que tomen las decisiones finales).  El individuo acepta la responsabilidad de sus decisiones pero siempre tiene en cuenta el honor de su familia en el proceso.  Favorece al miembro de la familia para un trabajo.  Se aceptan cartas de recomendación de los miembros respetuosos de la familia.  La amistad importa más que las calificaciones en los puestos.  El ecuatoriano es muy duro en las negociaciones y siempre espera una reducción de precio en cada aspecto del contracto.

El manejo y la reducción de estrés

El negociante halla seguridad y estabilidad en la familia extendida y los amigos íntimos.  La influencia de la Iglesia Católica tiende a ser muy fuerte en su vida personal y bastante presente en su vida profesional.  Hay una fuerte ética laboral en Ecuador.  El ecuatoriano típico usualmente tiene varios proyectos, pero trabajar en ellos le importa más que terminarlos.

Cuestiones de igualdad

Hay un contraste social entre los serranos y los costeños: diferencias étnicas basadas en el regionalismo (la Sierra vs. la Costa).  Los de la Sierra suelen ser más ricos y conservadores.  Los de la Costa suelen ser menos ricos, menos conservadores y más tolerantes sobre la diversidad social y racial.  Los prejuicios se basan en la raza y étnica (la raza blanca constituye un 15 % de la población; suele vivir en la Sierra y guarda prejuicios contra los mestizos e indígenas (80%) que viven en todo el país, y contra los negros (5%) que suelen vivir en la costa).  Hay una pequeña clase rica y una enorme clase obrera (apenas existe una clase media).  El machismo es fuerte, y aunque a la mujer ecuatoriana no le gusta su estado social, hasta ahora, no lo protesta abiertamente.  Las costumbres empresariales de Ecuador Fecha 12/3/10

Puntualidad

• El negociante estadounidense: siempre puntual
• Es probable que tengas que esperar unos 30 minutos
• En 2003 empezó una campana nacional para fomentar la puntualidad

Citas comerciales

• Es necesario usar intermediario: asesor o abogado
• Fija la cita 2 semanas antes
• Confírmala por teléfono, fax, etc. un par de días antes de la llegada

Horarios y temporadas  de comercio

• 9:00-13:00 Y 15:00-18:00 (EMPRESAS) (L. a V.)
• 9:00-13:00 y 14:00-17:00 (gobierno) (L. a V.)
• Casi todos los meses son Buenos para comerciar
• Excepciones: Navidad, Pascua y Carnaval

• GMT 5

Saludos comunes

• Entre hombres y mujeres darse la mano es común
• Apretón flojo
• Da la mano a todos y entrega la tarjeta comercial en el primer encuentro

Con mas Amistad:

• Hombres: abrazo
• Mujeres: abrazo y beso
• Entre hombre y mujer, el hombre espera

Es prudente aceptar y dar el saludo ofrecido

Da la mano al despedirte al final

Espacio: el ecuatoriano se acerca mucho

Probablemente te tocara durante la conversación

e. Títulos

• Formalidad: usted, señor/a, señorita

f. El vestirse profesional

doctor/a, profesor/a, abogado/a, ingeniero/a

• Hombres: traje de color oscuro, moda conservadora:

• En la costa: ligero
• En la sierra: tela gruesa
• Mujer: traje con falda solamente, conservador
• En la costa el cliente puede llevar guayabera, tu no
• Actos sociales:
  • Hombres: chaqueta y corbata
  • Mujeres: vestido elegante

g.                               El acto de comerciar

• Todos los participantes en las negociaciones son importantes en las decisiones iniciales
• Presenta las propuestas al empleado principal que toma la decisión final
• Conversación de calentamiento: cultura, deportes, Islas Galápagos… No menciones Perú
• No hagas cambios en el equipo de negociaciones
• Negociaciones largas y duras: 3-4 visitas para el primer contrato.  Ritmo muy lento
• El ecuatoriano negocia rigurosamente cada aspecto del contrato
  • Espera reducciones en el precio
  • Debes calcular esto en tus negociaciones
  • La mujer no puede beber alcohol duro (whisky, cerveza…); debe tomar vino o zumos de fruta en publico

Detalles

Hay pingüinos en Ecuador: los primeros pingüinos llegaron de la Patagonia chilena arrastrados por las Corrientes de Humboldt.  Las bajas temperaturas de estas Corrientes h

II.  España – La cultura madre de los países hispanoamericanos

S26 de octubre de 2010

Srta. Elena Garro Torrente

c/ Aribau 742

San José 23, Costa Rica

Estimada señora:

Estoy feliz el edificio está listo, como las reparaciones estructurados se han completado. Gracias por su paciencia y voy a mover mis oficinas en el edificio inmediatamente.  Le envío adjunto el talón para el primer mes.  Sin más por el momento, le doy las gracias y me despido de Ud. muy atentamente,

Benjamín Scott Kepner

Benjamín Scott Kepner

Anexo: 1 cheque

MINIBLANDO, Inc.

2500 Alta Vista Dr.

Chico, CA 95926

Tel: (530)542-6100 Télex: (530) 542-6003

Correo electrónico: minisoft@aol.net

09 de septiembre de 2010

DISCOPTICO

Avenida Serrano 35

Barcelona, España

Estimado señores hispanohablantes:

Quisiéramos informales que, desde hoy, MINIBLANDO y POLYBLANDO  se han transformados a partir de la presente en MIBIBLANDO, Inc.  MINIBLANDO va a retenga su nombre y todos sus empleos, pero se enfoca estrictamente en la creencia del software español.

Les suplicamos se sirvan apuntar este cambio jurídico, así como las nuevas señas del lugar, correo electrónico y nuevos números empresariales del teléfono y de fax.

Esté cambio no es una afecta de ventas pero para servir un mercado creciente mejor.

Esperamos que nos siga favoreciendo con su confianza y apoyo.

Quedamos de Uds. Atentamente,

MINIBLANDO

Jaume Ballester

Jaume Ballester

Gerente General

2 de diciembre de 2010

El Ropero

Calle Príncipe 127

Caracas, Venezuela

Estimado Señor:

Estoy tomando esta oportunidad para enviar una copia de mi hoja de vida a solicitar la posición de Director de Contabilidad para su posición empresa de ropa que vi anunciada la semana pasada en Actualidad Económica. Actualmente tengo seis años de experiencia a similar con su empresa en Barquisimeto y me gustaría obtener una nueva posición en el área de Caracas.  Quiero trasladar a Caracas para estar más cerca de mi familia. Tengo una historia excelente en contabilidad y conocimientos sobresalientes del español que creo que podría ayudar a su empresa obtiene nuevos mercados.

Si usted encuentra que mis calificaciones satisfacer sus necesidades, por favor, póngase en contacto conmigo a la dirección o los números de teléfono indicado en el curriculum vitae adjunto.

Agradeciendo gracias de antemano por su amable atención en este asunto, me quedo

Sinceramente,

Benjamín Kepner

Benjamín Kepner

Enc: Hoja de vida

Preguntas de Orientación pg. 2

1. La economía consiste de comercio.  El comercio en general tiene vendedores, compradores, y intermediarios.  La economía también tiene las palabras del gobierno, precio fluctuaciones, stock market, y aspectos de la oferta y la demanda.  Comerciar satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores y usuarios, el transporte o la distribución International de mercaderías.  Economizar es
2. La diferencia existe en la transportación y reglas para las transacciones.  Un ejemplo del comercio nacional es un local supermercado y un ejemplo del comercio International y la exportación del productos semejante Coke.
3. Bienes-galletitas, bebidas, comidas

Casa matriz-donde las publicas administrativas hablan

Distribución recursos-barcos, la red

Escasez-Cuando La oferta es menos que La demanda

Inflación-U.S. Dólar

Mano de obra-personas semejante estudiantes

Materia prima-un teléfono celular

Mercado-Kroger, Publix

Trabajo-Maestro

1. La exportación venden productos a los compradores para dinero.  La importación es cuando personas de un país compro.  Si, algunos regiones acepta estudiantes extranjeros en especificas universidades para la desarrollo de su programa.  También algunos trabajos que usan otros lenguas necesita personas que hablan la lengua para negocios de éxito.
2. Industrias solo enfoca en la producción y distribución del sus productos.  En el sector económico de servicios, los sirvientes enfocan en cliente satisfacción, calidad de servicio, y hora de entrega.  Un producto es tangible.  Un servicio es intangible.
3. Un comercio electrónico es un e-mail/documento que transmite un mensaje.  A veces necesita escojo un producto, completa la necesaria información, y paga con un tarjeta de crédito.
4. Por ejemplo, en el trabajo de medico, un doctor necesita mucho practica y un pasantía con un hospital.  Este es el mismo para un abogado con un bufete de abogados.  Las ventajas de hacer una practica que existen antes de graduarse o licenciarse es mas conocimiento del trabajo, practica con posible conflictos, y como resuelve problemas en el mundo real.
5. El grupo se escribiría 1.000 para mil.  Hay 136.077711 kilos pesaría una maquina de 300 libras.  Hay 804.672 kilómetros en un viaje de negocios de 500 millas.  La temperatura típica en Asunción o en Buenos Aires durante el mes de diciembre es 70-91°F.
6. Se celebra “Abril Fools Day” en el primero día del Abril.  En el mundo hispano este celebración tiene el nombre Día de los Inocentes.  El martes 13 de la semana equivale al día de la mala suerte, el viernes 13, en los Estados Unidos.

Venezuela

Citas Comerciales

• Intermediario es necesario (embajada o banco internacional)
• Concertar la cita entre 3 y 4 semanas antes (mejor por la mañana)
• Confírmala por escrito ese día
• Reconfórmala 1 semana antes (télex, correo-e, teléfono)
• Primer contacto: mejor con un representante individual
• La expresión de gratitud es muy importante

Puntualidad

• Hay que ser puntual
• El trafico en Caracas es terrible=necesitaras mas tiempo para llegar
• Contexto social: también hay que ser puntual, pero no tanto

Horario Laboral

• 8:00-12:00 y 14:00-17:00 (empresas)
• 8:00-12:00 y 14:00-17:00 (gobierno)
• Mejores meses: de mediados de enero a junio y de septiembre a noviembre
• Navidad, Pascua y Carnaval son malas semanas para comerciar

Franja Horaria GMT-4

Saludos

• Los hombres se chocan la mano y dicen su nombre a la vez. Apretón Fuerte
• Las mujeres se tocan el brazo u hombro
• Mas amistad Hombres: abrazo   Mujeres: beso en la mejilla
• Da la mano al despedirte
• Espacio: el venezolano esta muy cerca
• El venezolano te tocara durante la conversación
• Hombre y mujer: la mujer decide y el hombre espera

Títulos

• Formalidad: usted, señor/a, señorita
• Títulos profesionales: doctor/a, profesor/a, abogado/a, ingeniero/a

Forma de Vestir

• Hombres: traje elegante, ligero, de color oscuro (clima tropical)
• Mujer: vestido elegante conservador y de buen gusto
• Pantalones cortos: solo en casa o en la playa, no en publico

El Acto de Comerciar

• Se cortes y respetuoso pero no demasiado, puedes levantar sospechas si te pasas
• Al venezolano le gusta controlar la situación
• Los empleados principales toman las decisiones
• Como siempre, negociaciones lentas (3 o 4 vistas antes del primer contrato)
• Conversación de calentamiento: el venezolano no es muy personal.  No hagas preguntas personales ni hables sobre el gobierno, la influencia de EEUU.  Habla sobre cultura o la belleza de Venezuela
• Enfatiza beneficios a largo plazo para ambas partes
• Puedes responder correspondencia en ingles si la recibes en ingles; sino, en español

Detalles

• Los venezolanos son muy directos para establecer nuevas relaciones
• Piropear es común y se hace con cortesía, incluso a los hombres, no te ofendas

II.  España – La cultura madre de los países hispanoamericanos

A.    El estilo cognitivo

a.     La persona de negocios en España suele ser un pensador asociativo

Procesa información en una manera subjetiva.  Recibe nueva información sin dificultad, pero no cambia fácilmente sus actitudes.  Pone más énfasis en las relaciones personales que en la información objetiva.  Basa sus decisiones en sus emociones.

1. Es subjetivo y cultiva la relación personal en sus negociaciones
2. Siempre tiene en cuenta los intereses de su familia y del grupo de sus socios más íntimos
   1.                                                         i.     Al solicitar un trabajo importa más ser pariente o amigo que tener una mejor educación o formación profesional
   2.                                                        ii.     Aceptan cartas de recomendación de parientes y amigos
   3. La base cultural incluye los valores de la Iglesia Católica y del nacionalismo (es muy consciente de ser español y tiene mucho orgullo nacional)
   4. Buscan seguridad y estabilidad en la familia extendida
   5. Hay una marcada estratificación de la sociedad basada en la clase social del individuo, su ocupación, su nivel de educación y el nombre y la reputación de su familia
   6. El machismo todavía es fuerte en España, pero en las cortes la mujer tiene igualdad absoluta y goza de los mismos derechos que los hombres
   7. Cada día hay más mujeres que figuran en puestos importantes en educación, política y, por supuesto, en negocios
   8. ***Hay discriminación en contra de los gitanos que han estado en España por siglos, y en contra de los recién llegados marroquíes indocumentados y los sudamericanos que buscan trabajo***

B.    La estrategia para negociar de la persona española

C.   El manejo y la reducción de estrés

a.     Entre los de las generaciones mayores (los que tienen más de 50 años) y los que tienen más educación, tienen en cuenta las enseñanzas de la Iglesia Católica

D.    Cuestiones de igualdad

Notas extra:

Citas Comérciale

Las costumbres empresariales de España                                                            09/10/10

Puntualidad

• El negociante estadounidense: SIEMPRE PUNTUAL
• El cliente español llegara entre 30 y 60 minutos tarde

Citas comerciales

• Fijar las citas entre 4 y 6 semanas antes
• Fijar las citas por teléfono y confirmarlas por escrito

Horarios y temporadas  de comercio

• Empresas privadas:

9:00-13:30 y 15:00-18:00

• Vacaciones: julio y agosto
• Gobierno: 09:00-13:00
• Fiestas: Navidad y Semana Santa
• GMT +1-menos cinco minutos

Saludos comunes

• Los hombres

Se chocan la mano (apretón flojo)

Se dan palmaditas en la espalda

• Las Mujeres se abrazan y se basan
• Hombre y mujer se chocan la mano

Títulos y formalismos

• Formalidad: usted, señor/a, señorita
• Títulos profesionales: doctor/a, profesor/a, abogado/a
• Tuteo: es bastante común en España cuando hay amistad.  Tienes que esperar a que te tuteen para su tuteado

El vestirse profesional

• Ropa elegante pero conservadora
• Hombres: marcas europeas
• Mujeres: traje con falda o pantalón
• Actos sociales:

Pantalones cortos: prohibidos

Pantalones vaqueros: prohibidos

Hombres: Dockers, polo y mocasines

Mujeres: vestido o pantalones

El acto de comerciar

• Negociaciones: largas y detalladas
• Tarjeta comercial bilingüe
• Simpático y abierto pero también cortes
• El cliente será reservado
• Conversación de calentamiento
• Los españoles reciben información pero no comparten la suya
• Estudia la empresa
• Declina la primera invitación

Un hecho interesante

VI. PANAMÁ – EL HONG KONG DE LAS AMÉRICAS

A.    El estilo cognitivo

La persona de negocios en Panamá tiende a ser un pensador asociativo.  Procesa información en una manera subjetiva.  El poder personal del individuo importa más que las leyes.  Pone más énfasis en el valor del individuo que en la información objetiva.  Abierto a toda información pero por su historia de dominación por los Estados Unidos, el panameño tiende a tener prejuicios en contra de los negociantes estadounidenses.  Basa sus decisiones más en sus sentimientos subjetivos que en la información objetiva.  La verdad es altamente subjetiva y está muy influida por las ideologías nacionalistas del panameño.

La estrategia para negociar de la persona panameña

En las negociaciones la práctica de regatear es muy común, por eso, el negociante estadounidense debe contar con este hecho al calcular sus propuestas y ofertas.  El negociante panameño acepta responsabilidad por sus decisiones, pero siempre las toma con el honor e intereses de su familia en cuenta.  Favorece al miembro de la familia para un puesto.  Se aceptan cartas de recomendación de los miembros de la familia.  Las relaciones dignas, respetuosas y amistosas son esenciales para realizar negociaciones exitosas.  El honor y el respeto son muy importantes en negociaciones, así para no ofender al negociante estadounidense, el cliente panameño dirá “tal vez”, “quizás” o “vamos a ver” cuando quiere indicar “NO.”  Una contestación afirmativa o una aceptación de una oferta no es segura y cierta hasta que haya un contracto firmado.  Hay que mostrar siempre respeto y paciencia a todos sin considerar su puesto profesional o social.

El manejo y la reducción de estrés

a.     El negociante panameño halla seguridad y estabilidad en la familia extendida y entre los amigos íntimos

b.     Importa mucho el honor de su familia (buen nombre, riqueza relativa, clase socio-económica) en la identidad profesional del negociante

c.     Los preceptos y ritos de la Iglesia Católica ofrecen al panameño seguridad y así reducen el estrés

d.     La ética laboral es fuerte en la teoría de los panameños, pero escasa en la práctica diaria

i.      El concepto de darse prisa para lograr una meta es desconocido

ii.     Es más importante hacer un buen un trabajo que hacerlo rápidamente

e.     Por mantener un ritmo bien lento, el panameño evita el estrés. El tener prisa e impaciencia produce estrés

D.    Cuestiones de igualdad

a.      La discriminación se basa más en el estado socio-económico que en el racismo

b.     El machismo es muy fuerte y hay pocas mujeres que tienen puestos de importancia en negocios o en el gobierno

c.      El trabajo más aceptable para la mujer es ser ama de casa

Las costumbres empresariales de Panamá                                                              Fecha 11/01/10

Puntualidad

• Es bastante importante
• Hay que ser puntual
• El panameño suele ser puntual, pero no siempre
• Contexto social:
• Cenas: 30-60 minutos tarde
• Bailes/Fiestas con mas gente: 1-2 horas tarde

Citas comerciales

• El intermediario no es común
• Fija la cita entre 2 y 4 semanas antes
• Confírmala por escrito una semana antes por teléfono, fax, etc.

Horarios y temporadas  de comercio

• 8:00-12:00 y 13:00-18:00
• 8:00-12:00 y 12:30-16:30 (gobierno)
• Peores meses: noviembre al 7 de enero y Semana Santa
• Franja Horaria GMT-5

d.    Saludos comunes

• Los hombres se chocan la mano
• Las mujeres se tocan el brazo u hombro
• Hombre y mujer: la mujer decide y el hombre espera

e.     Títulos

• Formalidad: usted, señor/a, señorita
• Títulos profesionales: doctor/a, profesor/a, abogado/a, ingeniero/a…sin el apellido
• Poco tuteo en Panamá

f.     El vestirse Professional

• Hombres: traje ligero, de color oscuro, moda conservadora
• Muy formales a pesar del calor
• Mujer: traje con falda solamente o vestido
• Actos sociales: ropa buena

g.     El acto de comerciar

• Negociaciones lentas: 2-3 visitas para el primer contrato
• Empleado del alto mando
• Exposiciones de multimedia:
  • Graficas
  • Música
  • Colores
  • Las relaciones son fundamentales
  • Respetuoso con todos
  • Conservación de calentamiento
  • Uso de “yo” prohibido para la mujer
  • El panameño sospecha del estadounidense; Que hacemos?
    • Relaciones individuales y de empresas
    • Compatibilidad entre empresas
    • “Americano”
    • Americanización
    • Evitar conservaciones sobre el canal

Detalles

El agua del canal es dulce o salada?-salada

El ordenamiento urbano es un caos.  Excepto calles y avenidas principales, el resto no tiene nombre o a lo sumo son conocidas por un numero

Panamá es el Segundo país de Centroamérica que abolió el ejercito, en 1990

Estimado Señor Miguel Porto,

Hola.  Mi nombre es Benjamín Kepner, Comunicaciones y Medios de comunicación social en la Asociación Latinoamericana, y yo necesito su ayuda.  Estoy tomando esta oportunidad para enviar una copia de mi hoja de medios de comunicación en nuestro base de datos.  Por favor, póngase en contacto conmigo a la dirección, los correros electrónicos, o los números de teléfono indicado en la lista.  Mi número es (404) 312-4214.
Agradeciendo gracias de antemano por su amable atención en este asunto, me quedo
Sinceramente,
Benjamín Kepner

The United States leading trade partner is Mexico.Mexican Revolution-North American businessmen were expelled from Mexico.   Highest average annual hours worked for workers (2307 hours) Singapore.  Brazil-Low-Context/Explicit. Strong backing by her firm helps women conduct business internationally.

http://nielsen.com//content/dam/corporate/us/en/reports-downloads/2012-Reports/State-of-the-Hispanic-Consumer.pdf